2011.12.1领动新版本说明–领动功能上的变化
1、领动在线管家（即领动原来系统）中还是保留“员工”的概念，在开发新的服务时间，把“员工”改成了“操作员”，与工作台的操作员概念统一。
原来系统“员工管理”中，有如下的修改，具体的需求描述如下：
1） 屏蔽掉『新建员工』、『启用』、『停用』、『永久停用』按钮操作。
2） “修改员工”页面
◎针对总经理权限，在原来系统基础上，改动如下：
a. 去掉基本信息中的“停用账号”功能；
b. 去掉基本信息中的“修改密码”功能；
c. 去掉checkbox “修改该员工密码或邮箱时，该员工将收到系统提示邮件”；
◎针对除总经理以外的其他权限，在老系统基础上，改动如下：去掉基本信息中的“修改密码”功能；
以上功能对应到工作台中的操作员，具体情况如下：
1）新建操作员、启用、禁用、重置密码、修改、给操作员分配服务等操作如下图所示：
2）修改密码、修改个人信息如下图所示：
欢迎大家登录领动网站，注册体验！
2011.12.1领动新版本说明–由登录页至领动后台的变化
1、当您输入领动登录地址secure.leadong.com时直接就跳转到work.leadong.com这个登录页面，这是改版后的界面。建议您直接收藏work.leadong.com ，便于以后快速登录。
2、成功登录后，直接进入我的工作台 领动在线管家这个界面，如下图：
说明：
您之前购买的服务，我们给它命名为“领动在线管家”，它只是领动在线应用平台其中的一个服务。
我们原则上默认您直接进入“领动在线管家”的后台，但也可能没有默认被漏掉了（也就是说没有把“领动在线管家”做为您的默认服务），这样就会直接进入“领动工作台”界面，如下图：
工作台介绍：用户通过领动工作台，购买、试用、体验领动的服务，而领动在线管家即作为其中的一个服务，陆续会推出智能建站、网络传真、邮件营销等工具。
3、每个领动客户都有自己的工作台，若是登录时不想登录工作台、直接进入领动在线管家，您可以进行如下操作：点击“工作台”—“服务中心”、点击“我的服务”，可看到如下界面，直接设置即可。
2011.12.1领动新版本说明—登录页面的变化
原登录方式
现登录方式：
综上，俩种方式最明显区别是，原来登录时要输入三个框内容，现在只要输入俩个框内容即可。举例：
我的原账户为：
公司ID: focus
用户名:leadong
密码：******
在登录新的界面时，只要输入：
密码不变。
如有疑问，欢迎拨打咨询热线：025-86903757
外贸实战分享—-如何在网上找客户
其实只要一谈到做外贸，大家条件反射性的就会想到怎么找客户？呵呵！为找客户绞尽脑汁，确时，客户真的是衣食父母，呵呵呵？当然会拼命找客户，但大家该怎么找呢？
首先谈谈如何从网上找客户！我的一点经验
A- 如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越多机会和曝光率也越大，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！投入与产出一定成正比的，有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。比如外贸必备网站：Made-in-china.com
其实，做生意就是结交商友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来..很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，看到这里，可能有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！
其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！
在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！
第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你发过询盘的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn，其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！
说到建立感情，在此推荐焦点旗下的另一款明星产品——领动，您可以帮您管理客户、并且在维护过程中起到提醒，备注作用。
第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！
第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海..
还有很多方法，我就不一一举例了，做生意就是做人…有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！
(以上来自于商聚园）
广交会的后期网上跟进三步曲
110届广交会已圆满落幕!
您去参展了吗, 现场参观了吗？是否满载而归呢？
是否有这样的感觉“广交会结束了，但是工作却刚刚开始”……
之前我们介绍了“广交会上如何留住买家”，广交会后的后续业务跟进是一个非常重要的阶段，领动愿助您一臂之力！
如果把曾经光顾摊位并询价的客户都视为潜在客户的话，通常能当场下单的不到1/10甚至更少，更多的收获则是一堆名片，因此要获得订单，全凭以后的跟进功夫了。客户没有当场下单的原因，除了有的客户仅是做市场调研外，通常是出于货比三家的考虑，或是需要公司高层讨论斟酌等。这个阶段是拼价格、比服务的关键时期。所以以后的网上联系、跟进要做好以下工作：
第一步，不要被客户遗忘
1、一定要记录好与客户在摊位上交谈的内容。在后期整理展会的各种资料过程中，可以通过领动有选择记录所收集名片的信息，作为企业以后待开发的客户；更重要的是把与客户在摊位上交谈的内容记录到领动中，通过在展会上的交谈进行判断，如果感觉这个客户要要签单的意向，只不过是在选择几家企业的产品进行比较，那么对这种情况，应该重点跟踪，这就是拼价格、比服务的关键时期，而且把每次联系后的主要内容、对客户新的理解、感悟等记录在领动中的指定栏目，方便您不断回顾，不断决定自己跟进的方法。另外，对于那些只在做市场调查的客户，不能排除以后成单的可能性，这种客户是需要业务员作为潜在客户以后开发的，所以对待的方式有所不同，把与他们的交流信息记录在其他指定栏目中。
2、在领动中输入大量的客户信息以及交谈的内容后，您就可以根据领动中所记录的信息，立即给客户发邮件，简单介绍、比较准确地回顾在交易会的会晤情况，把客户的询价和双方意见列出，加深客户的印象。
第二步，补充材料，刺激客户的购买欲
1、根据以往收集的资料，特别是同行竞争的状况，可以依客户的具体要求，适当调整一下价格或其他交易条件，比如最低起订量等，主动发给客户。因为如前所述，领动中一旦有了与客户交流的相关信息，就可以引导业务员根据所方所交流的情况，在领动中做一个合适的产品报价，并通过领动直接发送给客户，使整个工作更连贯。而且一旦需要继续跟踪此客户，业务员不但了解以前所交流的信息，而且也能掌握以前给此客户的报价，使业务工作更清晰。
2、根据客户的询问，提供同类产品的更多款式、更详细的资料，引导客户选择。
3、必要的话，把厂房照片、国际认证情况、现有交易情况等没有在交易会上展示的资料也酌情发给客户，作为客户公司内部讨论订单时的参考。
这些工作大可不必一封邮件作完，分成几次联系更好。多次联系，每次都有新内容，言之有物，客户回应的可能性更大。每一次联系后获取的信息都应该记录在领动中，不仅帮助提高业务员跟踪客户的质量。除此之外，一旦工作有交接，帮助企业老板不仅仅是了解业务员的客户是谁，而且帮助老板方便掌握业务员跟踪这个客户到了什么程度，这才是最重要的。
第三步，细水长流，争取以后的合作
以上跟进工作功夫做足，却没有实际效果，也不要气馁。保持经常性的联系，比如半个月、一个月左右、发封邮件问候客户，通告本公司的新状况。认识了就不要疏废关系，只要客户还经营这一行业，就总有希望。对于这种客户，我们发邮件的主要内容也概括性的记录在领动相关栏目中，一旦客户有了反馈，我们可以通过记载的信息，快速了解我们给客户发了什么信息，分析出哪些信息是引起了客户的兴趣，而至于造成莫名其妙的情况。
这样跟进，广交会的投入才不算白花钱，收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。
“外贸无小事、事事要当心”，领动的应用，可以充分发挥这句话所体现的含义！
询盘、还盘、寄样、看厂 如何“步步为营”拿下买家
正所谓“观念决定思路，思路左右出路”！优秀的外贸业务员之所以能脱颖而出，是因为他们懂得营销的艺术。其中的关键就在于他们能准确把握买家的真实需求，并熟练地掌握引导成交的思路和方法。
那么，在实际外贸操作中，该如何洞察买家的需求呢？这就需要业务员处处留心细节，仔细观察买家的一言一行，深入分析，步步引导，才能使你的形象深入买家内心，让你的服务令买家如意，从而与买家确立合作关系。
在近日的一次外贸操作培训课上，具有丰富外贸经验的胡小姐，从询盘、开发信开始，结合多个案例，向大家传授如何在外贸的各个环节中，识别蛛丝马迹般的商机讯号，洞察买家心理，从而做好应对，把握商机。
询盘——认真解读邮件内容
从定义上讲，询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。但他并不是每笔交易的必经程序，依据贸易双方熟识程度而定。
案例一：竞争优势要突出
平常我们收到的询盘可能只以询问价格为主，假如有客户发来一封邮件，奇怪的是只有一句话，内容是这样的：“Could you please send your price or catalog to me?”
信中要求你向他报价或者目录，但是却没有具体说明是什么产品。面对这样的邮件，有人觉得无法下手，或者并不当回事，只是草草回复，并不想其中的原由。
有一种心理学因素，叫做“首因效应”，指人与人之间的第一印象。胡小姐指出，回复邮件也是这样，对方通过你回复的第一封邮件，其实就能判断出你的专业性，你的职业经历，以及你对这个产品市场的熟悉程度，所以说第一封邮件的书写和回复是十分重要的。像那样的一封邮件发送过来，虽然只是要求报价或者目录，其实它意味着买家希望我们展示自己更多的独特性，所以我们就要体现自己的竞争优势。你的产品有优势，就写产品，如果你的价格有竞争优势，就可以直接把产品价格报出来。因此，在遇到这样一封邮件的时候，建议大家比较好的做法是，是把自己最核心的竞争力体现出来。
案例二：多在文字上下苦工
胡小姐还举了一个他们会员朋友收到的一封询盘邮件的案例，内容大概是这样的：“你在哪里？是在深圳还是在东莞？你有网站吗？”
当时他看过这封邮件后，就直接问胡小姐：“这是你们发过来的询盘吗？”
胡小姐告诉他：“当然不是，这是海外买家发来的。”
他又问：“海外买家会发这样的邮件给我吗？这是询盘吗？”
其实很多人认为，询问产品的价格和目录才叫询盘，但是我们说询盘的真正意义指的是，所有含带商业信息的邮件或者书信，都可以称为询盘。只是我们平常见到询问价格的比较多，所以大家会误以为，只有产品价格和产品信息才叫询盘。
再来看看这个会员面对这样的询盘，他是怎么回复的。依据收到邮件中问起的三个问题，他依次回答：“我们公司在江西，位于浙江和杭州之间。我们的网站还在建设当中，但是，我们公司已经具有十多年的出口经验，尤其是针对美国市场。我还有好多新的款式和价格，如果需要的话，我可以把这些发给你。”我们说，看一封邮件回复得好与不好，关键要看他的回复有没有回复到买家的实际需求。
我们先来分析海外买家发来的这封询盘邮件，主要从两个层面去看。首先，邮件中提到深圳和东莞，说明这个买家对中国的区域其实是十分了解的，尤其关注珠三角地区。其次，他很有可能在中国进行实地探查，很有可能会亲临你们厂进行考察。根据这两层意思，我们在回复邮件的时候，就要做一个重点的把握。关于买家提到网站建设，其实这里面已经反映出一个海外买家对于企业的资信程度和企业产品特色的重视度。所以当一个海外买家发过来这样一个网址的时候，已经从侧面告诉我们，在回复邮件的时候，该如何体现自己的资信程度和产品特色。而像这位卖家只是从字面上单纯地回复上海和杭州之间，就显得有点苍白无力了。这样的一封邮件看似简单，其实分析起来，能够看出一个业务员的专业程度到底有多深。
这封邮件给我们的启示就是：即使面对一封再简单或简短的邮件，我们也应从内容，尤其是文字上多做苦工，通过文字上的简单信息去多挖掘对我们有用的商业资料。
像这个海外买家在询问地点和网址的时候，其实就意味着他对你产品信息的关注，以及他对于这个供应商在区位上有什么优势是比较侧重的。那么，在回复的时候，简单地讲地理方位，就显得有点草草了事了。
案例三：区别对待不同买家
除了以上两类询盘形式，还有一种情况就是要根据不同买家定位来回复的。比如说有海外买家发来这样一封邮件，内容大概分三部分，第一部分是：“我希望你对我现有的coathanger进行报价” ；第二部分是：“我希望你能帮我设计我们自己的coathanger”；第三部分则是把自己的产品进行了具体描述，最后再把关于第二个问题中提及的新设计产品做了解释说明，其中提到，“我希望你能提供一些产品或者图片，这种图片是要求既可以挂裤子又可以挂裙子的复合衣架。”
分析一下，其实这封邮件主要写了两个问题：一是对现有产品进行报价，一是帮忙设计新产品。注意：这封邮件本身是属于开发信带回来的邮件，而不是主动发来的询盘，所以在回复这个邮件时，就应该对具体问题做分析，再有所侧重地去回复。下面我们分别以两种情况来分析。
其一，站在这封邮件来源本身的角度去回复。
仔细想想我们会发现，海外买家把这两件事放在一个邮件里，本身就是一个很大的设计，看起来买家的关注点是在设计上，但是他一开始却问了我们产品价格，尤其是现有的产品报价。我们说所有的商业活动都是在诚信的基础上，那么你怎样让这样的一个买家在不了解你任何情况的时候，就对你产生信任呢？作为商人来讲，价格是最直观的。这个时候，你的竞争优势怎么体现，不在于你的价格到底有多优惠，而在于你的价格体现出来的是否公道，所以，价格是我们的一个参考依据。
回答了买家询价问题，还有个关于设计新产品的问题，很多人可能会觉得，这封邮件的回复，主要应该放在新产品的设计上，至少应清楚表述自己的设计理念。那我们看看，当收到这封询盘邮件时，这位卖家是怎么回复的。
他主要分了三部分。第一部分，是对现有产品的一个报价，第三部分是在设计上体现出自己的合作诚意。看完整封邮件你会发现，并没有看到关于产品的设计理念。但是他却通过第二部分的一个巧妙设计，来体现自己对产品的自信，他是这么说的：“我在附件上给你附了两张我们自己产品的图片，我想你可能会感兴趣，仅供参考。”其实这个时候，他就是利用这样的一个过渡，把对方的焦点转移到自己的产品设计能力上。如果你用语言去过多的描述，就会显得非常的累赘，用图片无疑是最简洁明了的表达方式。所以这封邮件看似文字不多，但却有很多深意在里头。
其二，假设这封询盘邮件不是开发信带回的，而是和你合作多年的海外买家发来的，那么，要怎么回呢？同样的信，同样的内容，只是买家身份不一样。
“我当时就遇到这样一个客户，是我合作了七八年的德国买家，给我发过来同样的内容，时间是2008年底。他当时要求我对现有的电动工具产品进行报价。同时还告诉我，后面还有一个新产品进行设计，看我们能给他提供什么样的具体参数和款式供他选择。”胡小姐说。“看到这里，想到当时正遇2008年金融危机，对于未来，大家都还处于茫然状态，到底市场前景如何谁都不知道。那么我要怎么报价？是提价还是降价？但我意识到了，客户的主要意图是想砍价。而他只是想拿那个新项目的合作画一个大饼给我，希望我能对这个市场保有乐观态度。我当时回给他的邮件，通篇基本上都是关于产品价格的讨论，关于设计方面，基本只用了一句话告诉他：“关于设计，关于新项目，我们随后有另外一封邮件作相应的答复。”但其实我没有回复。”
很多人用邮件喜欢用模板，这样做的效率是很快，但是效果呢？所以，这就告诉大家，同样的邮件，在不同的背景和环境下，它的解读是不一样的。因此，我们在回复邮件的时候，是没有模板可言的。
还盘——巧妙压缩价格空间
通过和客户询盘的邮件往来，我们算是和海外买家打了个照面，但并不意味着双方已经建立了商业联系。如果我们想跟客户进行更深度的交流，就不得不提到还价、看厂和寄样。尤其是还价过程，最能体现一个业务员娴熟的专业技能和丰富的产品知识，以及市场经验。
有这样一则案例，某公司业务员Tony和澳洲一较大采购商联系合作事项。买家对一高档登山鞋很感兴趣，开始还价时买家要求按最小订货量3000双报FOB香港价格（100% L/C AT SIGHT），Tony报了$15.5/P。
看到这样的条件，澳洲买家这样回复Tony，“你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其他的贸易商高15%，我只好先搁置一边了。”
看得出，这个澳洲买家对价格十分不满。其实我们平常在进行还价的时候，有一个谈判空间的概念。它是由一个“天花板价格”和“楼底价格”直接形成了谈判空间。“天花板价”是指最高价，就是我们第一次报的价格。“楼底价格”就是最低价，如果低于这个价格生意就做不成了。所以在这二者之间形成了一个谈判空间。这两个价格一旦确定之后，我们需要找的第一个目标，就是要知道对方的目标价，如果对方的目标价低于你的成本价，显然就无法合作。所以我们做业务时，往往第一个目标是找出对方的目标价。市面上的资料介绍了很多方法，比如黑白脸策略、请示上级策略、老虎钳策略，还有一种冷处理策略等等。这些策略不管是什么样的步骤和方法，它的最终目标是相同的，第一是达到自己的目标，了解对方的底价；第二就是学会控制谈判的步骤和方向，这是它的核心。
回归到这个案例上来，买家这样的回复，并且说要搁置，因为当时Tony还没有掌握海外买家的目标价，不知道和这个客户合作的空间有多大，所以他并没有立马回复。等了两天，对方先急了，给Tony发来邮件，是这么写的：“我们有两万双登山鞋的紧急订单，请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认，我们的目标价是USD14.75/双。”
知道了对方的目标价，这个时候我们要做的就是不断去压缩这个空间，直到压成一条直线。但是在谈价格的时候，需要我们注意几点：使用冷处理时要注意使用有度，当你的第一个目标达成时要做出及时反馈，否则你的冷处理可能就真的结束了。同时切记，使用连环计最多不得超过三个。尤其是你在使用某一个因素时，最好跟对方先提个醒。比方你一开始告诉他因为原材料的上涨，同时可能国家出口退税政策有些许变动，所以价格会有些许调整，这些你最好提前告诉他，否则对方会觉得你不够诚意。就像现在我们有很多邮件往来后，在对方要样品时没有告诉他，等到你们样品谈得差不多的时候，你突然告诉对方：“对不起，样品我不能免费提供给你，我只负责成本价，你需要付运费。”这样往往会使对方会觉得非常突兀，会觉得你有所隐瞒甚至欺诈，所以这都需要我们提前做一些准备。
还要注意一点：我们在进行谈判的时候，最终目标是要实现双赢，那对方怎么赢呢？继续看这个案例。
我们说冷处理使用到一定程度时就不能继续使用了，既然海外买家已经发了一封邮件过来，我们也必须回复对方，当时这个业务员是这么回的，“谢谢你结束此订单的搁置状态，今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是***，请知意，谢谢！至于单价方面，收到你的邮件后，我们跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判，我们最终决定各自做出一些让步，并把单价降到$15.3/双。”邮件中提到长期、艰苦、好不容易拿倒这个价格，就是为了让对方也获得赢的一种状态，就是让他觉得这个价格拿的也是非常不容易，是最优价格。
寄样——事先了解品质要求
询盘、还盘结束后，就是卖家向海外买家寄样的环节。关于寄样，一般我们关注的是运费、样品费，还有寄样报告，就是对方对我们样品的反应程度。
比方说对方要了两台太阳能风扇的样品，每一款各一台，很多外贸业务员都是先关注一个问题：样品当然没问题，请你确认付费。但事实上，我们更应该关注客户的质量要求。我们的样品送出去之后，是要带来订单效益的，而不是我们的样品到底亏多少钱。那么样品带来效益的关键之一，就是质量要过客户那道关。所以我们就要去了解海外买家对质量品质有何要求。
曾经一个会员就遇到这样一个买家。对方发来邮件后，他根据邮件找到他们的企业网站，点进去后发现，这是一家市场营销策划方面的咨询公司。像这样的企业，通常来讲，它的职能分类是比较清晰的，比如说技术人员和销售人员，分工都是非常明确的。如果我们想到得到对方对产品的质量要求，往往得到的信息不全，那就需要我们通过其他方面去了解他的质量标准。
而这个业务员在把样品寄出后，却收到海外买家这样的回复：“很抱歉，你的样品没有通过测试，失败的原因在于：1.塑料机壳不均色；2.外观设计需要进一步精细；3.工作时，噪音过大。”
事实上，这几点在寄样前是完全可以改变的。比如说外观设计问题，这就要求我们在做业务的时候，多跟设计人员协调和沟通。样品的成功和不成功，不能全凭设计人员、技术人员说了算，业务人员也有很多的话语权，就看大家怎么去把握，怎么去提出更好的建议。关于机器工作噪声过大，就完全是质量问题。
透过这个案例大家可以看出，样品在寄出去之前，进行样品的质量控制是何等的重要。不要由技术人员一口说了算，很多时候是要我们做些相应的辅助工作。假如这个业务员在第一次收到海外买家的邮件后，他是这么做的，结果定会与现在大相径庭。
首先发现发来的邮箱是企业邮箱，便可通过Google搜索他们的企业网站。再通过他们的企业网站，了解到他们的合作对象。你会发现，和他们合作的都是苹果、索尼、迪斯尼这样的大企业，这样一来，就知道他们大致的产品质量要求及外观设计取向是什么了。了解到这些信息后，我们再想，假如我们要向对方提供产品，首先质量要求是绝对安全型，并且要求精工细作；其次，在产品外观设计上要求符合市场潮流。至少，样品拿到手里是一种赏心悦目的美，而不是粗糙，而这些都需要我们从主观上做一个判断。
另外，很多贸易公司包括生产企业，对自己的产品会有一个垂直的系统分布。比方说有一款知名的博世手动工具，它的博世锯类就有三种不同的颜色，每种颜色就代表每款产品处于市场低端、中端，还是高端，代表着不同的消费人群。所以，在进行市场调研的时候，如果你在不晓得这些贸易商在采购你的产品有什么样的质量要求时，可参照同一系列的其他类产品，这也是一种方法。
看厂——第一印象争取加分
提到样品，还有看厂，当然不是所有的企业都要经历看厂和寄样。如果产品比较小，便于寄送的时候，寄样的环节就比较重要。但是，如果我们的产品是大型设备，显然不适合寄样。
既然老外要来看厂，就不得不提准备工作。首先是资料准备，包括技术资料、报价资料和接待资料。接待资料，比如说老外要过来，他的行程安排你就要做好相关的准备。此外，还有人的心理状态的准备。人家经常说做外贸的人会有两种状态，一种人很摆，见到老外一脸不屑的样子。但是还有一种人恰恰相反，为了目的，为了订单，不择手段，什么都可以牺牲。这两种状态其实已经体现出中国的两个市场。
人员准备包括两点，第一，接待人员的准备；第二，谈判人员的准备。我们这里暂且只谈接待人员。给大家讲一个案例。
这个事发生在某一年某一届的广交会之后，有一个埃及客商叫Sam，他要到东莞的一个客户那边看厂，但是，海外买家到中国参展的时候不一定会有中国的手机号，Sam就是这样。而我们在做相关的资料准备时，接待人员因为要做好接待的行程计划，所以工厂的业务员Tom就只能用酒店的电话跟他取得联系。但是事有不凑巧，Sam提前打电话给Tom，说因为时间有变动，可能要推迟一天来看厂。Tom就问他到底什么时候来，他也好确定时间以及安排人员接送。Sam又说，具体时间他还没有定下来，因为他还要看其他人员。结果Tom到了当天晚上十点多再打电话跟Sam确认相关行程的时候，酒店竟然无人接听。到了第二天Tom又打电话给Sam，想确认推迟一天之后的行程安排时，却找不到人。结果又过了一天，Tom跟Sam取得电话联系，Sam却说：“很抱歉，我今天还有其他的事情要做，可能还要再看另外一家厂，具体什么时候到你们厂，我根据情况再定”。
其实这时，Tom就应该意识到，在那个时候，所有的中国供应商或者说东莞当地的供应商，都愿意特殊对待这样的一个采购商。而那个海外买家不停地往后推迟看厂时间，并且已连推三次，而且还说后面再看，其实希望已经很小了。这个时候我们就可以推断，这个海外买家对这个供应商的整体印象已经不是一个很好的状态了。
其实，无论是寄样、看厂，还是还价，我们都要凭第一印象去影响对方，所以在这时，我们需要额外关注一些重要事件，比如说小礼物。但要注意，如果在对方对你印象较好的情况下，你使用一些特殊的小礼物，使用一些技巧，确实能为你的形象加分，以及你们以后的合作做好相应的铺垫。但是，在前提条件（印象）不好的情况下，在对方对你的印象比较负面的情况下，你的特殊招待最后只能得到适得其反的效果。
中小企业网络营销推广的常用技巧汇总
（一）让搜索引擎更快收录你的网站：
1、新建立的网站及新开通的商铺 先去百度/谷歌提交：http://www.baidu.com/search/url_submit.html
2、写一些软文，发到各大网站，文章里带你的网址。
3、去各大论坛发贴，可以设置签名，或者发相关文章，底下留你公司的站点。
4、百度贴吧，百度知道等，制造一些问题，在最后写一个：相关资料请上 （这里写你的网站地址）查找。
5、经常更新，发一些原创或者伪原创的内容（网站新闻）。
6、开通一些门户类的免费博客空间（如：新浪博客，新浪微博等）增加你的网站及品牌宣传广泛度，同时也可以作为链接你的网站及商铺的外部链接来源; 并保持一定频率的更新维护，博客空间里转载的文章可以附带增加您的企业网站及其他宣传平台的地址，文章中出现的产品关键词也可以添加链接地址。
（二）如何进行网站及企业商铺优化：
1、友情链接
(建议把自己开通的，注册过的所有网络资源地址都进行相互间友情链接)
2、公司简介
(简介要内容丰富饱满，排版工整要不断出现公司产品关键词，可以的话 产品关键词尽可能写在文字描述的前半部分)
3、产品展示及内容丰富
(直接以产品关键词命名，填写产品的关键词中间以 _ 隔开，或者以产品关键词+产品型号加以命名发布，产品详细描述里也尽可能增加当前产品关键词的密集度，把具有代表性产品全部发布上来)
4、新闻动态
(添加与您的产品关键词相关性的新闻，并且定期持续的发布)
案例参考，以下是某公司使用领动建的企业网站。
中英对照：史蒂夫-乔布斯的9条人生哲学
1、On computers
It takes these very simple-minded instructions – ‘Go fetch a number, add it to this number, put the result there, perceive if it’s greater than this other number’ – but executes them at a rate of, let’s say, 1,000,000 per second. At 1,000,000 per second, the results appear to be magic.
有关计算机
我们需要这些非常简单的指令，如：去取数字，去把它添加到这个数字上，把结果放在那儿，让它比较是否比另一个数字更大。但这系列操作必须以一定的速度来执行，比如，将它设定为1,000,000每秒。接着，当实现了每秒百万的速度，呈现出来的结果就非常神奇。
2、On design
It’s really hard to design products by focus groups. A lot of times, people don’t know what they want until you show it to them.
有关设计
根据受众需要去设计产品其实是非常难的。因为很多情况下，人们并不知道自己想要的是什么，而是需要你去展示给他们看。
3、The best sales line ever?
Do you want to spend the rest of your life selling sugared water or do you want a chance to change the world?
有史以来最棒的销售线?
你想要用你余下的生命去卖糖水，还是你想有一个机会去改变世界?(小编注：乔布斯用来说服前百事可乐CEO John Sculley 担任苹果CEO时所说的话。)
4、On character
I’m the only person I know that’s lost a quarter of a billion dollars in one year. It’s very character-building.
有关品格
我是唯一一个我所知道一年损失了2亿5千万的人。但这对塑造品格很有帮助。
5、On good design
That’s been one of my mantras — focus and simplicity. Simple can be harder than complex: You have to work hard to get your thinking clean to make it simple. But it’s worth it in the end because once you get there, you can move mountains.
有关好的设计
这一直是我的一个座右铭——集中和简单。简单，可以比实现复杂的东西更难。你必须花很多力气去让你的思维变得简单、有条理。但最终它的价值非常大，因为一旦你到达了那一步，你就可以撼动山脉了。
6、On his outlook
Being the richest man in the cemetery doesn’t matter to me. Going to bed at night saying we’ve done something wonderful, that’s what matters to me.
有关他的愿景
做墓地里最富有的那个人对我来说毫无意义。对我真正有意义的是，晚上去睡觉前可以说自己做了一些精彩的事。
7、On his role at Apple
This is not a one-man show. What’s reinvigorating this company is two things: One, there’s a lot of really talented people in this company who listened to the world tell them they were losers for a couple of years, and some of them were on the verge of starting to believe it themselves. But they’re not losers. What they didn’t have was a good set of coaches, a good plan. A good senior management team. But they have that now.
有关他在苹果的角色
这不是一个人的演出，真正使这家公司重新活起来的是两件事：一，这里有很多非常有才华的人。这些人听着外界贬低了他们很多年，他们中的一些人差点就要相信自己是失败者，但他们并不是。他们所缺乏的是好的指导，好的规划。他们缺乏好的高层管理团队。但他们现在有了。
8、On your working life
Your work is going to fill a large part of your life, and the only way to be truly satisfied is to do what you believe is great work. And the only way to do great work is to love what you do. If you haven’t found it yet, keep looking. Don’t settle. As with all matters of the heart, you’ll know when you find it. And, like any great relationship, it just gets better and better as the years roll on. So keep looking until you find it. Don’t settle.
有关你的职业生活
你的工作将会占据生活中很大的一部分。你只有相信自己所做的是伟大的工作，你才能怡然自得。如果你现在还没有找到，那么继续找、不要停下来、全心全意的去找，当你找到的时候你就会知道的。就像任何真诚的关系，随着岁月的流逝只会越来越紧密。所以继续找，直到你找到它，不要停下来。
9、On the importance of death
No one wants to die. Even people who want to go to heaven don’t want to die to get there. And yet death is the destination we all share. No one has ever escaped it. And that is as it should be, because Death is very likely the single best invention of Life. It is Life’s change agent. It clears out the old to make way for the new. Right now the new is you, but someday not too long from now, you will gradually become the old and be cleared away. Sorry to be so dramatic, but it is quite true.
有关死亡的重要性
没有人愿意死，即使人们想上天堂，人们也不会为了去那里而死。但是死亡是我们每个人共同的终点。从来没有人能够逃脱它。也应该如此。因为死亡就是生命中最好的一个发明。它将旧的清除以便给新的让路。你们现在是新的，但是从现在开始不久以后，你们将会逐渐的变成旧的然后被清除。我很抱歉这很戏剧性，但是这十分的真实.。
外贸业务询盘的受理常用语
1、我公司付款条件为交货后3个月内支付现金。1个月内付清货款者，可打5％折扣。
Our terms are cash within three months of date of delivery，or subject to 5 per cent discount if paid within one month。
2、兹就贵方对该商品的询价回复如下：
In answer to your inquiry fo rthe article，we reply you sd follows：
3、针对你方昨日的询盘，现寄上与你来函要求相似的墙纸样品一宗。
In reply to your enquiry of yesterday‘s date，we are sending you herewith several samples of wall paper closely resembling to what you want。
4、兹就该商品向贵方报价如下：
We are pleased to quote you for the goods as following：
5、兹随函寄上该商品的现行价格表一份，请查收。
Enclosed we hand you a price-current for the goods。
6、上述报价，无疑将随市场变化而变动。
Of course these quotations are all subject to the fluctuations of the market。
7、上述价目单是以付现金拟订的，我们认为还可以打很多折扣。
We think you can well accord us a substantial discount off your list prices，which we see are quoted net cash。
8、对这批数量大，以现金支付的货，如你方能从价目表中，再给些折扣优待，当不胜感谢。
We shall be glad if you will quote us the best discount for cash off your list price for cash for this quantity。
9、我公司的支付条件：以现金支付。自发票开出之日起10天内付款者，打2％的折扣。
Our terms，as our invoice states，are 2％cash discount，only within ten days of date of invoice。
外贸个人SOHO与外贸公司合作的详细流程
现在，越来越多的朋友都自主创业，做起了soho一足，那么除了要准备像领动一样的辅助软件之外，和外贸公司合作的详细流程又应该是怎样的呢？
1 双方协商，签订协议。
2 SOHO和国外客户确认订单
3 客户汇款或者开立信用证
4 国外客户汇款到帐，LC到达通知
5 和供应商签订合同，下单生产
6 预付定金给工厂
7 订仓报关出口
8 提单确认
9 通知开票
10 收汇完成以后清算
11 支付利润
12 催要核销单
详细流程
1 双方协商，签订协议
这阶段主要是双方洽谈价格的过程，主要明确以下几点：
A 代理价格
一般来说，市场上外贸代理的价格可以分为2种：
一种是按照买断价格，另一种价格是按照代理费形式收取。
买断价格参考：8.9-9.0之间（按照13退税现在的人民币汇率水平为例）
代理费参考：按照报关金额的1％－2％
B 外贸公司付货款时间
具体情况有如下几种情况：
（A） 出货前，外汇先到如何付款
参考做法：
外汇到帐以后，外贸公司在3个工作日以内，按照外汇到帐的时人民币牌价支付给工厂，出货以后，工厂开票上来，全款结清。
（B） 出货以后，外汇到
参考做法：（分2种情况）
I 外汇到帐以后，如果发票未到，则外贸公司在3个工作日以内，按照人民币牌价支付给工厂。工厂开票上来，全款结清。
II 外汇到帐以后，如果发票已到，外贸公司在3个工作日内，全款结清。
C 其他一些双方权利义务(详细参见代理协议书)
注意：一般代理协议书上不会写利润如何支付的，是市场行规。
2 SOHO和国外客户确认订单
协议签订以后，SOHO可以用外贸公司的抬头和国外的客户商定订单的事情，外贸公司提供汇款路线，业务上的咨询和单据上的帮助。商量订单的过程完全由SOHO自己完成，外贸公司不应该插手任何涉及到产品的事情。这流程上的东西不必我来累赘，SOHO自己更懂。
3客户汇款或者开立信用证
SOHO和国外客户确认好订单以后，就涉及到付款的问题。以下是一般的情况：
国外客户如果汇款到外贸公司帐号或者开具L/C到外贸公司，请SOHO提供相应的单据给外贸公司以便查询。如果是汇款请提供汇款水单，如果是L/C请提供信用证金额，开证行，国家等足以分辨的数字以便快速确认L/C是否到外贸公司。
4 国外汇款到帐，L/C到达通知
外贸公司财务部在确认外汇到帐,L/C到帐以后，会通知SOHO，会传真或者扫描相应的到帐水单和L/C复写件给SOHO，以便SOHO操作和确认。
情况分析：如果外汇长时间不到，SOHO就应该叫国外客户提供银行的水单而不是客户汇款时候的申请单，银行如果有这样的水单提供，那么可以90％确认钱已经汇出。那么你就要叫外贸公司仔细核查到底有没有到钱，以免混淆或者外贸代理公司耽误你的到款时间。
5 和供应商签订合同，下单生产
SOHO将用外贸公司抬头名义和出货工厂签订内销合同，外贸公司在审核以后给盖合同章以便SOHO尽快进行备货。
6 预付定金给工厂
SOHO必需提供工厂完整的帐号和名称，并发正式书面的通知或者EMAIL给外贸公司，以便我司付款。外贸公司付款以后有义务给SOHO提供清晰的付款凭证以便确认。
7 订仓报关
SOHO必须将完整的报关货物的品名，数量，体积，重量，价格，HS编码，出运港口，目的港等提供给外贸公司以书面形式或者EMAIL形式提供给外贸公 司，外贸公司将按照这些数据为SOHO制作报关单证并邮寄货代。订仓公司可以由SOHO自己指定或者由外贸公司指定。
8提单确认以及单据制作
SOHO可以自己确认提单或者委托外贸公司确认，如果外贸公司代SOHO确认提单，那SOHO必须提供全套正确的数据以便正确确认提单。
一般议付单据也是可以由外贸代理公司制作，或者SOHO自己制作。
9通知工厂开票
报关出口以后外贸代理公司会按照报关预录单的要求，制作开票通知给SOHO，由SOHO给工厂开具正确的增值税发票。如果SOHO指定货代，SOHO有义务配合外贸公司拿到预录单。
10 收汇完成后清算
L/C交单以后收汇或者国外客户T/T全部完成以后，我司将按照工厂开票金额，付清工厂货款。并和SOHO结算利润。
计算公式：一单SOHO利润
（买断价格形式）：
(该票的收汇金额－工厂含税总价/买断汇率)*收汇金额的美元买入价－运费－杂费－保险费
代理费形式
利润＝该票的收汇金额×收汇金额的美元买入价＋（工厂含税总价/1.17*13%）－工厂含税总价－代理费－运费－杂费－保险费
公式中如果不产生的费用，那按照0计算。
11支付利润
SOHO利润经过双方确认以后，由外贸公司在双方支付给SOHO的指定帐号。基本上的外贸公司要叫SOHO提供费用发票来冲减利润。SOHO必须要想办法解决这个问题。
下面是我部门的付款方式供参考，不用SOHO费用发票，费用发票我们自己解决，也不扣点。
支付时间：
（1） SOHO指定我司做货运代理，那么支付利润时间在报关出口，收汇完成，发票开上以后3天以内支付
（2） SOHO未指定我司做货运代理，支付利润时间在报关出口核销单安全退下，收汇完成，发票开上以后3天以内支付。
12 催讨核销单
核销单必须在报关以后安全退到外贸公司手里，SOHO有义务协助外贸公司催讨核销单，及时付运费给货代。