“领动上线3周年，3重好礼等你拿”活动已经开始啦！
不知不觉领动已经走过3个年头，3年来我们得到了很多客户的大力支持，值此领动上线3周年之际，领动隆重推出3重大礼来回馈广大新老客户，希望大家多多支持！
详情请访问http://www.leadong.com/leadong3year/
咨询热线：025-66775043/5206, 86903757
领动运营小组
领动荣获“2011年度中国外贸企业信息化管理最佳解决方案奖”
近日，在中国计算机报社、中国信息化推进联盟、中国计算机行业协会组织开展的“2011年度中国行业信息化奖项评选”中，领动荣获“2011年度中国外贸企业信息化管理最佳解决方案奖”。此次活动重点围绕：企业、人物、产品、方案等展开全方位的评选，为政府提供决策参考，为行业遴选典型案例，为企业提供展示舞台，为用户推荐优秀产品及解决方案。组织方除了为获奖企业颁发奖牌和荣誉证书，同时会加大力度，对获奖企业在全国进行广泛宣传和推广。
外贸技巧：新手如何防范客户套价
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式来询盘 ，如何来判断、识破对方套价呢？
领动的邮件审核功能可以有效的帮助新手，公司领导或经验丰富的业务员可以对这些对内以及业务员回复的对外邮件进行把关，有理有节地对付竞争对手的旁敲侧击。
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写”询价单”，发送”询价”。在报价前，仔细查看”询价单”尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复：”要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品……”。
2、通过贸易通立即询价或发送”询价文件”。这时，切忌欣喜万分即刻报价。
1）可通过”贸易通”询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。
2）详细了解对方基本信息，查看”网络名片”、”商友档案”以及”公司介绍”，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送”公司注册、工商执照等”扫描图片或”询价单”。
3、有些客户会在发送”询价单”时选择”手机短信”进行询价。或直接发”询价内容”，或短信留言提醒查看询价。
遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、E-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
2、在网上搜索”公司库”，查找并浏览客户”公司介绍”，了解对方详尽资料。
1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。
2）浏览”诚信通档案”，了解买家信誉度，判断是否可信。
·查看”A&V身份认证”，判断”该公司是否合法存在”、”被认证公司的申请人是否存在”以验证真实身份；
·查看”荣誉证书及称号”和”资信参考人”，判断客户信誉度；
外贸电话开发客户技巧《天龙八音》之后五音
四、摄
用耳，用心听，听出客户性格，的背后想法，以便我们做有效回应。我们在听电话的时候心里要想着以下问题：这个客户是什么性格的？这个客户友好吗？这个客户是否很忙？客户和你通话的时候是否同时做别的事情？（女孩子给男朋友打电话的时候也会这么想）
我们通过以下情景判断客户的性格类型，从而方便我们应对:
“刻板型” 客户
我们会听到大量的类似 “documentation,” “analysis,” “test data,” “negotiate,” “details,” “benchmark,”等。
比如我们会听到类似的句子：
“We’ll need test data, proof of your results.”
“We have a lot of expertise in-house, so I’ll have to see how you can add to that.”
“I’m not going to paint you a pretty picture.”
他们说话语气单调，比较慢，没有太多感情。
这类客户对自己的专业技术非常自信，对于我们的提问，他在讲话之前都深思熟虑过才说。他们特别关注数据，证据，认证和分析材料。
我们给这类客户打电话前一定要准备好公司的产品认证、产品相关文件，尽可能全面地回答所有问题
对于这类客户，我们需要按其要求提供相应的文件，便可进入其备选供应商名单。
如果这类客户让我们填表，我们也不要怕麻烦，由于怕麻烦或担心暴露所谓的公司秘密而丢失大客户的故事都会让人想起来都肉疼。
“活力四射型” 客户
我们会听到大量的类似“excited,” “everyone,” “relation-ship,” “exceptional,” “unbelievable” 等。
比如我们会听到类似的句子：
“We need that information right now!”
“Lots going on here”
“Cool new stuff”
“Good news!”
他们说话语气感情丰富，语速比较快。他们很健谈，比较喜欢发表对问题发表意见。
和这类客户打交道必须多打电话， 他们喜欢在谈生意之前先建立关系。
我们用心听他说，并多问一些“Can you tell me…”这类的问题，这类客户对于寻求帮助的请求会做出响应。
比如：Can you spend 10 minutes to read our catalog?
We will be pleasure when you give us some professional comments.
他们喜欢得到别人的赞赏。如果我们请求客户为我们的产品或服务做推荐，他们会欣然同意.
尽可能多地寄给活力四射型客户产品和公司宣传册和个性化的产品材料, 强调我们公司的服务或产品能给对方带来的利益
“独裁型” 客户
我们会听到的类似的句子。
“What’s this opportunity going to cost me?”
“I’ve got a better offer from supplier B.”
“Give me the price of 6 disc DVD player.”
“Our strategic initiative is . . .”
这类客户霸道，缺乏耐心，看重时间和效率，希望听到简短清晰的说明，他们拒绝闲聊。
由于时间有限，我们用对方喜欢的语言迅速建立关系，使用有力度的单词例如“a chance”、“important”、“Your Target”、“Save your time”、”Save your cost”、“ competitiveness”
我们可以用以下类型的句子来引导
There is a chance for you to raise market share.
It’s very important for you to reduce purchase cost. 或 to improve XXX quality.
Your target is XXXX and we can help you to solve the case. Our Step is …….
Our new design XXX can save your time and your cost. It’s competitiveness than your old style XXXX.
对于这类客户，我们讲话语速快一些也许就能谈定这个客户。
烂好人型”客户，也是最难搞的客户，拖拖拉拉的。
我们会听到的类似的句子。
“I don’t know if I can get this past my boss.”
“It sounds good, but we just had our carpets cleaned not too long ago.”
“We really don’t want to rush into making a decision.”
“We’ll just have to review the options as a team.”
这类客户热情，友好，极其有耐心，说话也比较温和，但是这类客户恰恰是最难搞的客户。
他们做决定非常慢，而且不愿意个人承担责任，喜欢团队决策，很少提出反对意见。获得他们的信任往往需要很长时间。
由于烂好人型客户很少自己做决策，我们必须找出能影响他做出决策的其他人，烂好人型客户会很乐意告诉你这些信息。
比如我们可以说
I can see where this decision might put you in a tight situation, since you’ve had a relationship with your current supplier.
Let’s see how we can make this easier for you and your office staff to make a transition.
也可以问候How is everything today？然后听客户的回应，听语气，听心情。
或者说一些他在前次电话中告诉你的一些有关他们的事情。
比如 You have told me that Mr John will be come back on XXX and he will talk about the case of XXX with you.
烂好人型客户记忆力是超级好的，他能够帮助你跟踪细小的个人信息, 比如John 什么时候回来，回来做什么，对项目有什
么影响等。
尽量让烂好人型客户了解我们，了解我们公司和产品，这就需要多多打电话和客户建立感情，这类客户不会轻易拒绝人，电话打多一些也不用害怕被拒绝。
如果客户性格和自己的性格相近，我们谈起来就比较容易投机，通过电话沟通障碍就小很多。如果碰到与自己性格相反的人，我们就需要做一些调整，尽量找到一些共同点。
五、牵
我们根据我们的性格尽量找出和不同性格类型客户的共同点，拉近沟通的性格距离。
我们大家可根据我们各自的性格特点来做应对。
刻板型业务员
（1）刻板型业务员 对阵 独裁型客户。你和客户的共同点是有目标、结果导向以及将工作正确完成的意愿。
（2）刻板型业务员 对阵 烂好人型客户。都不会很快做决定，都很被动、都具有良好的倾听技巧，处事都有些小心翼翼。
（3）刻板型业务员 对阵 活力四射型客户。你和客户的性格相反。如果没有激情地推销自己的产品，通常不会打动活力四射型客户。
他们讲话快，更加情绪化，兴奋型客户会迅速做出决定。
业务员要避免提供信息和细节，活力四射型对这些没兴趣，如果你提供这些的话，就有可能丢失订单。
如果你是活力四射型业务员那么对阵的客户共同点如下：
（1）活力四射型业务员 对阵 独裁型客户。你们拥有如下的共同特点：精力旺盛、强势、不拘小节。
（2）活力四射型业务员 对阵 烂好人型客户。你们拥有如下的共同特点：喜欢人、有礼貌、热情。
（3）活力四射型业务员 对阵 刻板型客户。你们基本没有共同点。
在这种性格相反的情形下，业务员必须彻底改变自己的说话方式，虽然为此付出大量精力进行语言训练和调整，但只有这样做才能签下订单。
如果你是独裁型业务员那么对阵的客户共同点如下：
（1）独裁型业务员 对阵 活力四射型客户。你们共同拥有的元素同样是精力旺盛。
（2）独裁型业务员 对阵 刻板型客户。你和客户都是注重结果和目标导向的。从结果和目标入手沟通就会比较合拍。
（3）独裁型业务员 对阵 烂好人型客户。独裁型业务员对于烂好人型客户迟缓的决策方式没有耐心。
你会不断地反问自己：
为什么他还不做决定？
为什么还不下订单？
哪里出了问题？
如果你不努力克制自己强迫的冲动，客户会感觉受到逼迫。烂好人型客户非常忠诚，你需要花很多时间才能从竞争对手那里抢过这个客户。
如果你太早放弃，就永远谈不成生意了， 坚持下去就会得到丰厚的回报。
如果你是烂好人型业务员那么对阵的客户共同点如下
（1）烂好人型业务员 对阵 活力四射型客户。共同特点就是你们都对人本身感兴趣，这是良好的开端，比较容易沟通。
（2）烂好人型业务员 对阵 刻板型客户。你和客户都渴望得到事实，不会冲动行事。
（3）烂好人型业务员 对阵 独裁型客户。独裁型客户显得专横、繁忙。他们会对你粗暴无礼，过分要求，尤其厌恶和你闲聊。
这个时候，你最好向独裁型迅速提供相关的信息，并将信息与客户的目标直接关联。
和这种客户打电话的时候站起来打， 会促使你加说话快节奏和增强自信。果断型客户希望听到自信的声音和自己谈生意。
六、七 拉，旋 （两招合并成一招了）
面对客户的抗拒的僵局，通过设计问题把客户拉回谈判中，扫除客户心理障碍。
我们外贸业务员遇到客户说下面几个问题的时候常常容易发懵，不知道怎么和客户谈了。
比如遇到客户说：Your price is way out of line.
或 Your price is too high.
或Our target price is XXX(比我们的报价低一半)
或We really are satisfied with our current supplier.
这时候客户可以随意开价，他们可以不关心我们的生产成本，不关心我们的工作是多么的艰难。
我们这个时候就不要和客户纠缠到价格上，我们需要找出客户选择供应商的条件，他们喜欢现有供应商的什么，不喜欢什么，什么时候有可能更换供应商。
（客户选择一个供应商不完全取决于价格，因为价格很容易调整）
我们通常都会问客户寄样品的事情，比如：
业务员: Do you need some our samples for testing?
客户: I’m not going to do something that quickly unless your samples and delivery charge are free.
这样的情况我们往往会判断客户没有诚意，或觉得客户实力不行而放弃接触。
客户其实是有意向购买或者有意向谈这个产品的生意,但是他不太着急，他的现有供应商也可以提供。
（如果产品体积不太大，价值不太高，我们可以采取邮局航空小包运送给客户，这个是比较便宜的发样方式）
可以和客户说：
We can supply some free samples to you and we will pay the delivery charge.
Could you tell me what you like about your current supplier’s product and service?
这样即可打破僵局，并能获得客户积极的反馈，告诉你关于他目前供应商的情况（虽然不一定全部是真的）。
碰到客户说已经有稳定的供应商的情况
情景1
客户: We’ve used the same supplier’s products in our data center for 3 years. We see no reason to change.
业务员: Oh (暂停一下). Tom, you said you’ve been using the same supplier for 3 years.
What initially prompted you to go with your current service when you made that decision?
这样提问，客户会告诉我们一些影响他选择供应商的关键性问题（价格不一定是决定性因素）
情景2
业务员: Can you tell me what you like about their products and service?
客户: They use LSZH material and give us 1 year warranty.
业务员: How important is that to you?
客户: It’s very important to us in the way we do business.
业务员: Tom, what if you found a new company that used LSZH material products that give 2 years warranty?
客户: Oh, I guess we could take a look at that.
业务员: How about if we send you some our products for free one time and we’ll see?
客户: Sounds like a good idea. When can you come by?
这样便可引起客户的兴趣，使其烤率我们作为他新供应商的候选单位。
客户给出了LSZH材质，我们即可知道这类产品价格不会太低，只要做到略高于成本价，价格即可让客户满意。
（LSZH是网络线中的一种高质量材质产品，熟悉产品特性是我们判断客户采购价格和我们给出客户合适报价的重要参考因素）只要我们够专业，客户也不会胡乱和我们砍价。
情景3 一个关于运动器械推销的案例
客户: We’re all set with our current equipment supplier.
业务员: Do you mind if I ask you a few quick questions about your in-use times?
客户提一次抗拒，我们提出简短问题的请求，来拉住客户。
客户: I don’t have time to talk to you.
业务员: Okay, when might you have three minutes that I can ask you about your in-use rates on your exercise equipment?
客户第二次抗拒，我们提出只需3分钟时间了解一下客户目前运动器械的使用频率。
客户: Just send me some information.
业务员: I’m happy to do that and because we handle both free-weight and tension-resistance equipment, I need to ask a few quick questions to send you exactly what would interest you.
客户这个时候比较感兴趣了，我们顺势推荐我们的产品。
客户: Your price is way out of line.
业务员: Well, tell me more about your pricing expectations.
客户第三次抗拒，关于价格太高，我们提出让客户告诉我们他的价格预算范围，稳住客户。获得价格范围后再次给客户报一个接近的价格便可。
客户: I just don’t see us adding recumbent bicycles when we already have uprights.
业务员: I can see where you might think that and I’ve had customers before who thought that way.
They found that doctors are starting to recommend recumbent specifically for their lack of stress on the back.
客户这个时候不仅仅只对我们的一款产品感兴趣，同时另外一款产品也吸引了他。
八、锤
抓住时机，一锤定音，用简洁的话把客户推向敲定确认订单的临门一脚。
在产品，技术参数，采购数量，对客户的保障承诺都沟通的差不多的时候，客户快做决定时，往往不想说太多话。
这个时候临门一脚就很关键，稍微推动一下客户，让客户明确他可以获得的利益，事情就会顺利发展。
我们用这些话引导
“And what this means to you is XXX”
或者“And the benefit to you is XXX”
或者 “What you’ll get out of this is XXX”
紧紧围绕四个要点来谈
1. 省时，我们的交货期快.
2. 省钱，我们的价格合适在客户的预期以内.
3. 可增值，客户在他们当地销售将获利丰厚.
4. 压力小，我们提供灵活的付款方式.
还可以用下面的提问来探一下客户的信心
“How do you feel about that?”
“When can you use this to your advantage?”
如果客户的回应类似下面的话，就有戏了。
“That sounds good.”
“I like the ideas that you’re sharing.”
“Maybe we need a change.”
“This is the best solution I’ve seen so far.”
“Great!”
“That’s terriic news!”
“We’ll ship this aternoon.”
“Thank you so much!”
“I know management will be pleased.”
“Wonderful!
我们就可以和客户提确定下单的事情。
我们就用以下语言引导客户确定。
“It sounds like we have the solution for you. Are you ready to place the order?”
“Based on what you’ve told me, we have a great match. Can we get started on the agreement?”
“Sounds like you are ready to go. When do you want to take delivery?”
也可以说
“I like what you’re telling me. What do you need from me to get going on the implementation?”
“That’s great we’ll be working together. Let’s plan on our next steps of XXX”
“It sounds like you are ready to move forward. When would you like us to ship the order?”
“You said others are involved in the decision. What’s the best way to get them all on the phone together for a conference call?”
You seem to be leaning toward using our services. When do you want to get started?
文章很长，不过仔细研读了一下，还是会发现非常有用的，希望对大家有帮助！
外贸电话开发客户技巧《天龙八音》之前三音
如何通过声音为武器，通过电话为工具，来开拓我们的外贸业务，抓住客户。
我们还是先以小故事开场，预热一下。
希腊神话中有海上女妖塞壬Sirens的传说，她通过摄魂夺魄的美妙歌声使得无数海员意乱神迷，不顾海上风险都要驶向她住的海岛。 我们看过武侠影视剧 林青霞版《天魔琴》 天龙八音武林屠雄，《射雕英雄传》黄药师奏碧海潮声曲，浩渺碧海、热海如沸、若在无防备之下聆听则必死无疑。
我们做外贸也一样，再没有和客户见面的前提下，电子邮件没有回复的情况下，用电话交流接触客户、吸引客户，和客户拉近距离从而达到让客户下单目的是很多外贸业务员梦寐以求的。
下面讲解《天龙八音》粘,杀,夺,摄,牵,拉,旋,锤 分解操作法。
一、 粘:
发现客户，接近客户，做好准备之后再打电话。一天打几十个无效的闲聊电话不如打十个有效电话。以免浪费时间和金钱。
客户资源取得，可用google搜索法，我共享过独孤九剑 这个电子书。
我们打电话通常需要在这几类情况下打：
1.客户有潜在的购买意向，比如他们经营我们的同类产品，客户有供应商现在不一定从我们这里买，但是将来会和我们有很多的合作机会，我们联系上他们。
2.探出客户公司关键人物，联系上他们。公司有权力的人往往会比普通员工早来公司。我们尽早在他们当地时间（以欧美公司为例）7:00-7:30分或8:00左右打两个电话，接你电话的人不会是小职员。如果公司没有特别安排和强力规定，小职员是不会这么早来公司的。
通过电脑打网络电话的时候需要把电脑上的QQ,MSN，和其他无关的网页统统关闭，以免影响打电话时候的专注。把工作台清理干净，只留一本笔记本在你面前，以便记录电话的重要内容。
自信开场，用感谢的态度暖场粘客户
多数外贸业务员刚刚开始用电话销售的时候往往只向客户推销东西.
比如：How do you think about our price? Do you need our samples for testing and our samples are free.
When will you confirm your order? Do you have any question about our samples or price?
很少有人和客户讲感谢的话，以感谢的态度和客户开场往往会形成良好的互动。
“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you for your inqury”
“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you for your recent order”
“Ms Linda, This is Wolf .I understand you have been purchasing from our company for 5 years and I want to thank you”
以感谢的话语暖场会让客户解除戒备心理，因为你的电话不是要让他处理业务，他会心情放松，对你的好感增加。在后面的谈话中如果客户话题跳转到生意上，我们就顺水推舟谈产品和服务。话题要让客户主动跳转
用前景看好的话来暖场粘住客户
这类电话需要包含对客户公司和行业有价值的信息，我们是和人打交道，不是公公司。人们都乐于谈论自己或者自己公司引以为豪的事情。
比如：我们一个卖汽车的客户，我们从他们网站新闻了解到他们又开了两家分店。
如果从他们公司博客和网站获得的信息
我们就做如下开场：“Mr Ken, This is Wolf from ABC company. I read your company’s blog that your company have open 2 new store. I’d like to talk with you regarding how we can assist you with your car parts.”
我们也可通过客户当地的新闻网络看看是否可以查到客户公司的新闻。
比如洛杉矶时报Los Angeles Times 西雅图时报Seattle Times 美国和加拿大各大城市报纸可以用城市名+Times搜索出来
“Mr Ken, This is Wolf from ABC company. I read your Los Angeles Times Apirl that your company have open 2 new store. I’d like to talk with you regarding how we can assist you with your car DVD and car Audio.
关注一下客户的当地新闻，关注我们客户的行业，比如行业商机，新闻，竞争对手。
比如我们获悉客户当地网络机房改造，我们就可以用以下的话暖场
“Mr Deniel，This is Wolf from ABC Company. Your company recently acquired XXX data center update project.
I’m calling to discuss how we can save your cost and your time.”
用电话预约来粘住客户让客户无法拒绝你的来电
通常直接打电话预约很容易被拒绝，客户常常会临时取消预约，因为推销员通常不在客户业务生活安排的优先考考范围。我们用语音留言的方式就可以避免被客户直接拒绝的问题。
比如我们可以留言“Hello, Bill. I’m looking forward to speaking with you at 4:00 today about an efficent way of reduce your purchase cost and marke development problems.”
打电话的时候直接打客户的公司总机，不要直播客户的直线电话或者分机。让总机接线员帮你留电话语音留言给客户。
语音留言的时候不要留下你的电话号码，这样客户没有你的电话号码他就不会给你打电话取消预约。西方习惯就是没有取消的事情就是默认许可的事情。
二、杀
通过电话杀入对方公司内部，让对方公司前台接线员为你服务。
我们做业务的是不是都一心想找采购？ 是不是经常会直接说，我们看看下面的情景会发生什么情况？
情景1：
业务员：“Good morning.I would like to speak with your manager of purchase. Is that person in office?”
接线员：“Who is this? Who are you? What is this about?”
这样打电话通常会遭到接线员的拒绝和抵触。
情景2：
业务员：“Good morning,Oh,You have a lovely voice.This is Wolf from ABC company and I’d like to speak with your purchase manager. Would you be a sweet heart and connect me over?”
接线员：“What? I can not help you unless I know what is regarding.”
这样想通过恭维接线员来达到找采购的目的，也常常会被拒绝，接线员看不到你，不知道你有多帅，这样恭维如同情景3:
业务员：“This is Wolf from ABC company. Connect me with your director of purchase.”
接线员：“Who are you with? Do you have the person’s name that your are looking for? If you have no, I can not connect for you.”
如果不知道对方公司联系人名，直接打电话找人，也会遭到拒绝。找死。
那么如何杀入？
我们用以下技巧：让你的声音友好，语速稍慢，听起来专业像老板身份或有决定权的人打来电话。
注意打电话的时候不要透露公司名，因为如果你不是大牌公司，人家也不认识。电话拨通后….
接线员：“Good morning. KKK company. How can I drect your call?”
业务员：“Good morning. This is Wolf and I need you direct me to import department,please.”
接线员：“What is this in regards to, Mr. Wolf?”
业务员：“This is about our business relationship with your firm. We are the developer and exclusive provider of 6 Disk Car DVD player and I’d like to set up a time to talk with your import manager to determine whether
or not this new design product will be of benefit to KKK Company.Will you connect me, please?”
接线员：“Is he expecting your call?”
业务员：“Well, no, not exactly.”
接线员：“Hold on please.”
如何获得对方公司负责人姓名？通过以下技巧获得：
只问对方负责人姓名，不让用接线员转接。仅仅进行火力侦察。一句简短的话即可。
这样的技巧适用于第一次接触开发的公司。这样往往会从接线员那里获得有效信息，正规公司通常不会隐瞒他们的负责人。
业务员：“Hello,This Wolf from ABC company and I would like to find out who your director of import”
接线员：“Mr David is the director”
获得姓名后如何联系对方？通过以回复电话的技巧让接线员转接。
业务员：“Hello, This is Wolf. Mr David want me give him a callback today. Is he in”
或者“This is Wolf. I’m returning David’s call. What’s the best time to catch he in?”
这样接线员几乎都不会拒绝为你转接电话。
国外公司的接线员接到电话的时候通常会自报姓名。这个时候专业，准确，诚恳的声音来打电话，会让你顺利接通客户。比如：
接线员：“KKK Company（或David office）This is Jeny.”
业务员：“Hi, Jeny, I’m trying to reach David.
接线员：“Hold on please.“
也可以这么说
业务员：“Jeny! David called me earlier. I’m trying to reach him, and I hope you can help me out. He said to call him at ten, but I haven’t been able to get in touch with him. Do you mind paging him, or should I call back this afternoon? ”
接线员“Hold on please.
三．夺
打电话就需要从客户那里获得有价值的回应，这就需要设计高质量的互动问题来提问.
通常新手通常找对方公司联系人的时候往往会这么说，这类问题几乎等于找死：
情景1：找不对人，被直接拒绝
业务员：“Who is the purchase manager of your company? Connect for me please”
客户：“Non’t me, you will have to call to someone else. Bye.”
情景2：质问性的语气，被直接拒绝
业务员：“Why can’t you company change supplier? Our price is better.”
客户：“That’s our policy. Sorry I can’t help you anymore. Bye”
情景3：祈求性的语气，被直接拒绝
业务员：“Can you change or add a new suppliers anytime，our price is beter.”
客户：“No, that’s a lot of hassle and we just went through it with our current one.”
很多朋友都问，我PI都发了，为什么客户还不下单，为什么不下单？
客户不喜欢被劝导要买什么，或做购买决定。客户不下单通常是对他做这个购买决定的正确与否持不自信态度，犹豫不决，他不太肯定自己是否可以盈利。
生活中我们如果认为自己的购物决定是正确的，我们会不出手买吗？想一想，客户是人，一样的心理。
高质量问题的设定方法：
我们打电话的目的是，通过设定高质量问题获得客户关注。我们把握以下原则：
1.站在客户角度思考，建立可信的专家形象，让客户感觉你这家公司靠谱。
2.发现客户的真实需求
3.深化和客户的关系
4.展示你为客户思考问题的解决方案
高质量问题举例：
比如：我们是做网络机房安全防护产品的。我们了解到国外应用这个同类产品没有警示灯。我们会问
业务员：“Tell me how you can find a bad surge protector when it is bloken?”
客户：“We will check the line and testing by our tools and find it.”
业务员：“That will cost operator more times and cost”
客户：“Yes”
业务员：“Our new design protector will help you save more time. You can find all bad protector in 1 second when they are broken by high current. Would you want more detail about the protector?”
客户：“Very interesting. Please send me email and I will call you ASASP when I read it”
比如：如果你是做印刷品的 设定问题如下：
“Can you tell me how you handle your wasted newspaper or magazine”
这样问行业关联性问题，表明你了解客户的业务。
有时候客户他们自己也不一定清楚他们的真实需求是什么，虽然他让你报价和发样品,PI 但是迟迟不下决定。
我就就需要设定一些高质量的互动性问题来引导客户。
比如：“Can ell me about your existing situation.”
“What is the purpose that you want it make for you?”
“Where is the machine installation?”
“Tell me, how is this going to be implemented?”
“Who will be using these products?”
“What other products are you currently using?”
“Tell me about the products you are currently using.”
“What type of buying patterns do you typically have each month?”
这样设定问题引导客户，客户就会和你讨论他的顾虑和想法。
要避免生硬的死问题，很多人和客户报价时候，老板说让客户告诉我们目标价，能做我们就做，客户说了目标价我们再看。
这样客户往往给出超级低价的价格，让人心瓦凉瓦凉的。
客户的心理，问我目标价，NND，当然是免费最好了！你们是专业公司，难道不能报价和问点专业性问题。
我们设定互动性问题可以让客户感觉和你沟通比较愉快
“Tell me about your budget range?”
“What are your price expectations for this data center update?”
“When you purchased last time, what was the price range?”
碰到客户犹豫不决时候，可能和你联系的是采购员没有决定权，他要联系老板。也可能他需要等他客户的决定。
我们问下面的问题就比较能够互动。
“Tell me about your decision-making process.”
“What method of selecting a vendor do you use?”
“How are you going to make your decision?”
高质量互动问题设定模板
1 . 多用Who, What, When, Where, 避免用why（被问为什么是很烦人的）
“Who is going to be using the product at your customer’s company?”
“What departments are involved during installation?”
“When is the ideal time for implementation?”
“Where are you planning on storing the extra stock?”
2. 用How 的问题来引导客户
“How are the two departments involved in the decision?”
“How are these materials applied?”
“How many do you anticipate needing in the next twelve months?”
3. 最有效的是Tell的问提，鼓励客户交流, 这也是避免无话可说的好方法
Tell me… 问对了问题，客户将会乐于和你交流和分享他的经验，相关的需求还会和你讲故事，只要客户开口，你就已经开始了销售，这会让你在最短的时间获得客户最多的信息。
用Tell me 来设定问题，会让客户感觉到你乐于帮助他解决问题，他可能找对人了。
问对正确的问题，不要碰高压线。客户对问题有内心的标尺和高压线。
1-3 级标尺 客户会很放松的和你交流，这个不涉及客户做决定和金钱问题。
举例：
“Can you tell me about your existing situation?”
“Tell me how you’ve handled this challenge in the past.”
“Who will be using the product?”
“When are you considering implementation?”
4-7 级标尺 这个对客户具有挑衅性，这个会让客户思考拍板流程，客户心理会产生抵触
举例：
“Who worked for you using your existing supplier?”
“If you could change the current process, what would you do diferently?”
“Tell me a bit about your decision-making process.”
“What is your decision date?”
“How many quantity do you expect to buy?”
“What other solutions are you considering?”
业务员: When you’ve established your needs what’s the timetable for changing vendors?
客户: We work on fiscal year here, regardless of when we really need import.
业务员: That must be difficult considering some projects. Can you tell me how the USB notebook light is working for your marketing.
客户: It’s creating a problem. What can you do for us?
这样业务员就比较容易和客户沟通了。
未完待续……
领动上线三周年啦
值此领动上线3周年之际，领动隆重推出3重大礼来回馈客户。详情请访问http://www.leadong.com/leadong3year/
咨询热线：025-66775043/5206, 86903757
领动运营小组
领动，你用了么
我不是个标题党，“领动，你用了么？”并不是一个推广文，而是一个思考。
领动是焦点科技推出的企业在线商务管理平台。 这次 “我的生意 我领动”有奖征文活动，我在论坛上看到了其他用户的投稿。他们提出的领动服务以及优点，我也非常赞同，就不在此重述。
目前中小型的外贸企业的发展过程中无法避免需要遇到3个小门槛：1.外贸推广；2.外贸管理；3.外贸网站。（推广方面和网站方面对许多企业来讲都不是问题。有中国制造网，阿里巴巴，环球资源等网站可供选择推广。但是外贸管理方面却很凌乱乃至于空缺。）领动这款产品就很好的解决企业网站和企业内部外贸管理这2个问题。
这里我想和大家一起探讨的是“领动，你用了么？”这样一个话题。
（“买椟还珠”的故事，大家都听说过。买来珠宝而只留下漂亮的盒子而不要里面真正价值高的珠宝。我们都会笑话那个买了珠宝却只要盒子的郑国人。但是现实生活中，我们有时候往往会不知不觉中做了“郑国人”。）
我2005年大学毕业后便进入外贸行业从事消费类电子产品出口，大公司，小公司都待过。目前的这家公司是一个中小规模的工厂，加入的原因是和该公司老板熟识。当初购买领动这款产品时主要是看中的领动价廉物美的建站服务和它的商务管理定位。但是数月过去了，最重要的外贸商务管理方面模块却迟迟没有展开使用。这是为什么呢？是管理平台不实用么？不是，实际上笔者购买前就曾经试用过，对这个模块非常认可。但是购买之初，结合公司业务部的实际情况，我就不看好对这个模块的使用。为什么？因为“老业务员”太多，而该公司并没有企业邮箱。
我们都知道外贸行业流动性非常大。行业中也存在“挖人”，“挖客户”，“飞单”等现象。笔者第一份工作是一家江苏的上市公司下面的分公司的海外业务部工作。当时公司有自己的网站，使用的是公司的企业邮箱。2年后，有一次因为企业邮箱系统出现故障，于是和客户沟通使用了自己的私人邮箱来发送了一段时间的邮件。后来离职后私人邮箱成了和客户保持沟通联系的纽带，直至今天。其实做业务的做久了以后，手头把握的客户一般都是由私人邮箱进行联系的。
领动系统中的一个主要模块便是邮件管理系统。做外贸的每天都是需要和邮件打交道的。商务管理中邮件也显然是一个重要的内容。捆绑邮箱和增加管理账号分别是用户使用和领动销售中的一个重点。对用户来讲，捆绑邮箱系统后开始使用是全面享受领动服务的开始，增加管理账号是用户对领动的认可和用户业务的稳定的发展。
那我们来看看领动的邮箱系统。对外贸新手而言，领动的系统是很实用的，没有任何问题。但是对于已经有数年外贸经验的老业务员来说，他们已经形成了自己的工作习惯。比如喜欢用Foxmail或者Outlook等软件在私人电脑上收发邮件的。Foxmail或者Outlook可以在离开网络的情况下脱机查看收发邮件，但是领动不行。当然这个是个不是问题的问题。但可以被老业务员作为抵制的原因。
老业务员为什么可能抵制使用领动呢？如果统一使用企业邮箱，用来开发新客户发展业务，那么没有问题基本都可以接受的。但是如果没有企业邮箱的情况下，需要捆绑私人邮箱帐户。他们觉得有些邮件涉及私密乃至“私利”不可以被别人看到。在不了解领动的邮箱系统没试用的情况下，他们可能会产生种种误会，比如捆绑后公司上层可以随意收发他们的邮件啦等问题。如果和他们解释一下，重新注册新邮箱或者使用中删减保留在领动系统中的邮件内容，他们依然会觉得这很麻烦。
外贸企业也分很多种，情况也很复杂，这里暂不做分析了。针对中小型外贸企业是一个非常好的切入点。广州，深圳这些地方这些公司实在是多如牛毛。特别是大量的有实体工厂的企业。在他们的外贸发展管理中有众多的经验教训。经常有企业因为缺乏有效的客户管理而出现因为业务员带走客户而导致订单流失。很多这样的企业的老板由于文化程度不高，把握不了客户而无法阻止这样的事情发生。其实这些老板是需要“领动”这款产品的。
企业发展需要“领动”和业务员没有真正用“领动”的现象，其实就是一个现实的利益的矛盾。只有解决好里面隐藏的利益矛盾，才能使领动真正用起来，灵活运转，减少用户群中的“郑国人”。对此我有一些小的提议：
- 领动的开发和销售方能否配套的提供企业邮箱服务，单独收费是可以接受的。
- 在销售的过程中对于捆绑邮箱系统加强一些介绍。减少业务员的误会和担忧。
- 销售的对象可以直接为企业负责人，不一定是企业的外贸业务。因为掏钱的老板是最需要“领动”这款产品的，而业务可能不需要。同时可以建议老板们和业务说清楚，“领动”内捆绑的邮箱是用来开发新客户的，开发成功新客户有新客户开发奖，大牌业务员原来手头的自己的客户可以保持向以前那样私人负责单独联系。这样来逐步建立企业的外贸管理框架。
领动的客户是企业，企业的老板需要领动这样的管理软件，领动要想真的领动生意，必然强调在一个“用”字上，业务员“用”了，企业会更好的良性发展，从而体现“领动”的真实价值，只有当领动体现了真实价值并创造了价值收益，才会获得焦点科技集团的肯定，从而反过来去推动领动项目的发展，促进领动的用户企业获益。
“用”才是最大的良性循环。
我是不想做“郑国人”的。大家同是做销售的，也不希望自己的客户是“郑国人”吧。“领动”作为贵公司的产品也是希望真正使用它的人越多越好吧。
大家一起努力把，“用”起来！我的生意，我领动！
本文来源：客户投稿。 （今年5月份的“领动有奖征文活动”）
千万别动你的域名
建站是领动功能之一。客户想改域名的事，屡见不鲜。
在此奉劝各位朋友，没有十分必要，不要换域名，尤其是已经推广了一阵子的域名。
一个网站的年龄，也就是这个域名的年龄对于其在Google排名的算法里，占有一定的比重。随着Google对其算法的逐步改进，这个因素的影响越来越小。虽然这样，可是当一个全新的域名开始使用时，这个因素可能会同其他的一些参数共同发挥作用。
比如，当一个新域名在短期内获得大量的外部链接时，这个站点就会进入sandbox，你看到它被索引的页面大幅下降，排名也会很差，那么当几个月后，可能会从sandbox中出来，也有可能被处罚，其结果取决于在这几个月中的情况。
sandbox的目的是让那些黑帽SEO者无法在短期内获得好的排名，因为做黑帽SEO的人都是做短线的，最好在一两个星期里，几万个页面收录，然后通过其控制的一系列网站，建立足够多的外部链接，来获得好的排名，其作法往往在很短的时间内获得大量的外部链接，之后，就没有变化了，其网页内容，也是如此，在短期就有几万个页面，三个月后，只有个位数字的页面增加，无论如何都不合理，所以这种网站会受到Google的关照。
Sandbox的作用让那些作黑帽SEO的人，进行作弊的成本大大增加，而且未必成功。虽然这个机制不尽完美，可是很有作用。
对于新域名，新网站，或者是旧域名，全新改版制作的网站，最容易进入Sandbox。
广交会上如何留住买家
一年一度的秋季广交会即将到来，虽然今年的外贸形势依然非常严峻，但广交会作为中国外贸出口型企业开发客户的重要阵地，热度保持不减，在广交会来临之际，中国制造网（和领动同属于焦点科技旗下产品）为大家总结和准备了一些展会知识，希望对外贸新人能有所帮助。
老外贸都知道，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。第一次见面的时候，假如能发挥得好一点，能增加获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下几点。希望对大家有用。
1、欧洲，美国客商是非常喜欢那种interactive 的人，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，像北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，不会读可以直接问客户，这是不失礼的。
2、母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿。你可以让别人稍微慢一点，这也是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话，否则客户会觉得和你沟通很困难，很容易就走掉了。
3、客户坐下来以后，可以问问客户你可以给我多少时间。“How many time are you available? ”这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。
4、老外只要坐下来以后，要让对方多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的，希望找一些什么样的供应商。
有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。假如有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了一个柜两个柜来的，他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)，所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你们的工厂。这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background，所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： “value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line.”等等。建议你可以这样回答：“We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.”
假如是零售商：“How many stores does your company have? ”、
假如是中间商：“Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? ”(不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。
在展览会最后一两天的时候，可以问问海外买家： “What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? ”问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。
5, 跟客户介绍的时候，不要总是说“Our quality is very good！”展位上大家时间都很宝贵，不要说一些客人没有办法衡量的话，那怎么样才叫好呢？
大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你们本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说：“We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. ”这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的，否则要误解的。
6，其实，大公司的采购人员最关心的不仅仅是price, quality, 还有reliability。差不多的商品，买家从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买家找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买家觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。
总之，你是在和客户沟通，而不是被审问，一定要interactive。
以上是关于广交会上的策略，那展会回来，又该做些什么呢？敬请关注领动为大家谱写的三步曲！
领动8月升级功能一览
8月30日，领动进行了成功升级！
本次功能主要改进有：
一、企业网站
1、优化首页布局中设置首页LOGO和页脚功能，可以修改网站标题和页脚；
2、在产品列表，搜索功能范围中增加”产品描述”；
3、可对产品图片加水印；
4、产品图册上传限制扩大到10M
二、邮件
1、写邮件、回复邮件时，编辑邮件正文，可以插入表格；
2、邮件列表上，会有明显标志让收件人一眼辨别出是否来自联系人；
3、写邮件时，上传附件会显示附件的上传大小和总共大小；
三、客户
1、在客户资料中修改客户名称，系统会同步更新其他栏位（合同，销售，收款），保证数据的一致性；
2、客户分配给新的业务员跟进时，新业务员能看到历史往来邮件；
3、推进记录、客户的关怀记录允许有条件修改和删除。
四、其他
1、leadong.com增加了”我要体验”按钮，有兴趣的访客可在5秒以内快速登录至领动操作平台进行体验；
2、操作平台上增加“在线客服”，用户操作时，有疑问，可即时通过在线的方式取得支持。
若有任何建议或反馈，欢迎与我们联系！
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