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外贸企业如何选择合适的外贸软件

信息化应用越来越广泛，外贸企业获取信息的路径和方式也越来越便捷，推动国际贸易效率不断提高，在效率压力下，企业选择一些外贸软件帮助企业跻身行业竞争是大势所趋。企业需要了解外贸软件市场，知道外贸软件有哪些，进而结合自身实际情况选择最适合自己，于企业发展最有帮助的外贸软件。

一、外贸业务类

外贸企业业务流程大致是一致的，因企业不同，在管理上的要求不同，落实到具体操作细节上业会存在差异。对于业务分工比较细致，业务要求严格的企业，在业务流程操作中可能出现失误的几率会比较高，对业务员的素质要求也高。为了尽量避免业务失误，保证业务流程顺利通常，企业需要运用外贸软件针对外贸业务进行管理，规范业务流程，节省业务操作时间，提高业务效率。

二、外贸客户类

外贸客户软件的应用多见于中小型外贸企业。中小型企业生产规模小，能提供的产品数量和种类都很有限，企业业务管理相对而言比较简单，这类企业的利益落脚点在于扩充客户群体的规模。客户越多企业能获取的订单数量就越多，产品销售量越大，企业获利越多，开发客户是企业眼前最重要的工作。外贸客户软件为企业网罗客户对象，分析客户行业、客户类型、地区分布、客户产品需求等信息，帮助企业发现线索客户，为客户开发提供方向。

三、外贸邮件类

外贸邮件管理压力最大的是大型外贸企业，大型企业业务范围广泛，客户数量多，企业与客户的邮件往来频繁，合理处理这些数量庞大的邮件是大型企业必不可少的一项工作任务。外贸邮件管理将客户邮件系统归类处理，每一项邮件往来都记录在册，有效防止客户信息和企业信息的外泄，安全有保障。 

 

四、外贸报价类

外贸企业产品报价受产品特性、行业报价、历史报价等因素的影响，每一次产品报价都需要综合考虑多种价值参考，给企业报价增加了难度，耗费时间。企业实现产品快速合理报价必须借助于报价软件，根据产品规格的不同快速自动报价，即时生成各种单据，节省时间，提高效率。

领动提供了报价单格式，您可以根据需要，填写相应的参数，快速生成一个专业的报价单。

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怎么样把“潜在客户”中的“潜在”二字抹掉

五个步骤选好SaaS产品和服务（下）

第三步：评估安全性

SaaS服务的安全性是用户最为看重的，服务商对安全的重视，是责无旁贷的，用户可以通过以下方面了解：

1、传输协议加密

首先，要看SaaS产品提供使用的协议，是https://还是一般的http://，别小看这个s，这表明所有的数据在传输过程中都是加密的。如果不加密，网上可能有很多“嗅探器”软件能够轻松的获得您的数据，甚至是您的用户名和密码;实际上网上很多聊天软件帐号被盗大多数都是遭到“嗅探器”的“招”了。

其次，传输协议加密还要看是否全程加密，即软件的各个部分都是https://协议访问的，有部分软件只做了登录部分，这是远远不够的。

2、服务器安全证书

服务器安全证书是用户识别服务器身份的重要标示，有些不正规的服务厂商并没有使用全球认证的服务器安全证书。用户对服务器安全证书的确认，表示服务器确实是用户访问的服务器，此时可以放心的输入用户名和密码，彻底避免“钓鱼”型网站，大多数银行卡密码泄漏都是被“钓鱼”站钓上的。

3、数据的管理和备份机制

SaaS服务商的数据备份应该是完善的，用户必须了解自己服务商为您提供了什么样的数据备份机制，一旦出现重大问题，如何恢复数据等。服务商在内部管理上如何保证用户数据不被服务商所泄露，也是需要用户和服务商沟通的。

4、运营服务系统的安全

         在评估SaaS产品安全度的时侯，最重要的是看公司对于服务器格局的设置，只有这样的格局才是可以信任的，包括：运营服务器与网站服务器分离。

服务器的专用是服务器安全最重要的保证。试想，如果一台服务器安装了SaaS系统，但同时又安装了网站系统、邮件系统、论坛系统……，他还能安全吗？在黑客角度来说，越多的系统就意味着越多的漏洞，况且大多数网站使用的网站系统、邮件系统和论坛系统都是在网上能够找到源代码的免费产品，有了源代码，黑客就可以很容易攻入。很多网站被攻入都是因为论坛系统的漏洞。

因此，一个优秀的软件SaaS运营商，运营服务器和网站服务器应该完全隔离的，甚至域名也应该分开。

第四步：价格确认

相对传统的企业软件，SaaS服务的价格透明且廉价，因为SaaS的服务商持续提供软件升级、带宽访问、数据存储等服务，企业客户持续付费理所应当!

企业客户按照时间、按照使用SaaS的人数给SaaS服务商付费，SaaS服务的价格相对透明，但是需要清楚的是：续费租用的价格和第一次的租用的价格是否一样，其他的附加费用还有哪些？有些SaaS公司也收取咨询服务的费用，咨询服务费和租用费等到底多少呢。

另外，随着企业规模变化，增加人员使用SaaS系统应该是经常的事，如何计算增加帐号的费用也是需要签约之前搞清楚的。

有些企业在比较购买传统软件和租用SaaS服务的价格时，觉得SaaS服务价格几年长时间还不如购买一套软件合算，但是他们忽略了购买传统CRM所要付出更多的隐藏成本(包括服务器购买、数据维护)和隐藏风险(包括病毒侵扰、数据内部毁坏和泄露等)。

已经租用SaaS平台的企业有着自己的算盘，那就是这种彻底的服务外包的方式让企业更加省时省力，使用多少(时间和帐号)支付多少的方式更加趋向合理，自己却能得到更高的软件投资回报。

第五步：合同、服务条款、法律条款也成为SaaS服务中重要的部分

SaaS服务的合同合约是企业管理者必须了解的，服务商和用户之间的权利和义务需要通过合约明确，但是大多服务商的合同条款是比较格式化的条款，用户当然需要对特定的条款提出质疑，毕竟双方是平等的买卖关系。但总的来说，SaaS服务商的合约应该全面阐述包括对服务持续性、增加帐号付费、减少帐号等的一些约定和承诺。SaaS服务商对企业用户数据承担保密责任也必须在合约里面有所体现。

实际上所有的步骤都是为了规避应用SaaS的风险，但总的来说，这可能比选择购买一套传统管理软件要简单得多，风险也更小。

 

五个步骤选好SaaS产品和服务（上）

企业用户如何选择SaaS的产品和服务呢？ 简单来说就是：试用产品、选择厂商、评估安全、确认价格、确认合约。

第一步：试用产品很重要。

一般SaaS服务商都会给出一定时间(一般是一个月)的免费试用，通过试用，企业用户不仅可以了解的SaaS服务商产品是否符合自己的实际需求，而且可以考察访问数据的速度、服务的稳定性、服务商是如何对待用户的投诉和建议等。

试用产品中需要看软件的易用性，管理者需要问问自己，是否每个员工都能容易使用SaaS产品呢？易用性很大程度上决定了应用SaaS产品的成败，因为应用复杂的系统可能造成员工日常工作的负担，应用SaaS阻力大部分来自于企业内部。

使用的效果直接关系到企业的SaaS产品投资是否有效，一线业务人员是否愿意使用。

1、使用SaaS产品系统的速度：

SaaS模式的软件系统是安装在互联网上，并没有安装到企业内部，因此用户使用软件的速度直接影响使用者的心情，因此良好的应用速度是必要的。速度分为两个方面，服务器的响应速度和网络传输速度。

服务器的响应速度并不好判断，因为一台系统效率差的产品在没有用户的时侯，相应速度也是很快的，但是一旦用户量上升，服务器的响应速度就会严重变慢。那我们必须了解，服务商目前的客户量大约是多少。另外，也有必要知道，如果服务商的客户达到服务器无法负载时如何保证用户应用的措施。

网络的传输速度来比较好判断，一般SaaS产品都提供试用，使用的时侯可以直接感受到。对于中国网络的现状，南北电信的特殊情况来说，一些专业的SaaS产品服务提供商提供了“全网段”的服务器布局，就是在全国各地建立服务器。

　　另外一点，相应速度还和软件的设计使用习惯有关，比如：频繁的刷新页面比较少刷新页面的产品要求的网络速度高，因为在用户使用过程中为了找合适的数据，频繁刷新页面会占用大量的网络资源，这样在用户的需求上就会要求更高的服务器响应速度和网络传输速度。基于此，尽量选用局部刷新的页面的产品，频繁整页刷新势必降低使用乐趣。

2、租用SaaS产品的易用性：

软件的易用性是信息化产品评估的一项重要参数，这个参数对于SaaS产品尤其重要。因为SaaS产品面向的是全国乃至全世界的客户，低廉的服务费对于服务提供商来说不可能做到每家企业上门培训服务，因此大多数服务商都采用了提高软件的易用性来解决这个问题，也就是通常所说：“见了就会用，用了就说好”的要求。

软件的易用性体现在各个方面，比如数据的展现方式。一个优秀的信息化软件产品在人机交互上考虑是非常成熟的，有实力的公司往往会成立一个专门的“人机交互设计”部门来完成产品的人机交互设计。

3、初始启动的复杂性：

另外，看看数据导入、数据导出、数据编辑、用户设定、用户的权限更改等是否方便？这决定了系统是否能够快速切入整个业务，如果没有便捷的数据操作，会给企业用户全面启动SaaS产品带来麻烦。

实际上，把用户绝大部分的问题解决在一个月的免费试用期间里是值得推崇的做法。用户可以清楚认识到，系统是符合企业的需求的，应用SaaS产品确实可提高企业规范化管理水平。

第二步：看SaaS服务厂商。

目前SaaS的服务厂商种类很多，有的是搭建SaaS平台的厂商，行业把这种厂商叫做SaaS运营商，他们把产品罗列在一起，供客户选择。比如：中国电信的“商务领航”平台、神州数码的SaaSbb等;还有一种SaaS的服务商，自己开发产品自己也做运营，比如：领动在线;还有SaaS的实施商(SaaS的代理商)，他们通过介绍产品，提供部分售前服务获取利润。

用户可以根据实际情况来选择SaaS服务提供商，但以下一些内容还是值得考虑的。

1、服务商历史：

一般来说，产品应用的时间越长，产品的成熟度越高。专业的服务商更可能拥有较长的历史和丰富的经验。我们可以关注公司的历史和产品的历史，这些一般能够从服务商的网站上得到判断。

SaaS产品是基于互联网在线使用的，因此SaaS产品最容易实现升级。可以从产品的升级频率和次数看出服务商对SaaS产品的持续开发投入。

2、服务商的主营业务方向：

如果SaaS软件服务是主营业务的话，服务商将不断投入，达到产品和服务的最优。

这两种模式的产品在开发和服务上侧重点是完全不一样的，前者偏重于项目在实施的时侯的方便性，往往大幅度考虑系统的接口特性和代码级的项目实时特性，毕竟这套系统是要安装到企业内部的，因此对于负载型和安全型基本不予考虑。

而SaaS产品最重要的就是要考虑安全性和负载性，以及产品的成熟度;因此产品选择上应该尽量选择只做SaaS模式的服务商，尽量避免将项目型产品装到外网服务器按租用模式进行运作的产品。

　3、售前的服务和售后的服务支持：

SaaS服务商对试用客户的服务，应该和正式用户享受的服务是一样的，包括对产品的耐心的讲解，对数据访问的快速，对持续服务的承诺，对全部功能的开放等都是和正式客户一样同等对待。对于用户在使用过程中的问题，提供24小时的不间断热线服务也是非常有必要的。

从服务上讲，如果SaaS是服务商的主营业务，服务上就可以提供全面和不间断的技术应答，及时解决客户在使用产品中遇到的困难。

未完待续……

邮件营销？邮件群发？绝对不是一回事

邮件营销？邮件群发？绝对不是一回事

         也许大家看到这标题就要跟我辩驳啦，这两个根本就是一样的么。其实很多人都不清楚邮件营销和邮件群发之间的区别到底是什么，这里，我将利用这个平台来向各位解释一下这两个名词的区别。

         目前国内市场上有两种邮件营销平台，一种是邮件营销平台，还有一种是邮件群发平台。猛然一看，两者真的很相似。邮件营销是在邮件群发的基础上进行的营销， 很多人认为邮件营销就是邮件群发，其实这是错误的，因为邮件营销和邮件群发真的不一样，并且从本质上来说，进行过邮件营销的人就再也不想提到邮件群发。

         邮件群发软件，目前国内的各大开源式下载网站基本上都可以免费下载到，有兴趣的客户可以去试一下。它是基于一个对集中了大量邮箱地址的网站进行邮件信息的抓取，例如，各种黄页，比较大的B2B网站，采购推广网站等等。把抓取来的邮件储存在自己的服务器中然后通过邮件群发的功能将这些邮件发送出去。完全未经过邮箱使用者的许可，基本上就是垃圾邮件的代名词。可以认定违反了反垃圾邮件的法律。并且邮件群发软件没有一个对邮件的一个反馈信息，比如收件人何时接收到邮件，是否打开过邮件经行浏览，什么时候打开，是否点击邮件里的链接等等。这些功能在邮件群发软件里面是完全体现不出来的。本身它也不应该体现出来。因为这个完全是大海捞针，没有直接针对的客户。

         邮件营销软件，是基于许可式邮件营销的基础上进行的利用邮件推广和营销。当然，邮件营销软件的确具有邮件群发的这一功能，但是邮件群发的本质是尽可能的多发邮件，不在乎质量，也不在乎企业的声誉可能在垃圾邮件中受到影响。邮件营销是在乎邮件质量的基础上去发送，面对的都是直接的客户，所以基本上不存在垃圾邮件的问题。并且邮件营销还具有很好的反馈信息显示，即邮件发送出去以后何去何从，是被删除还是被打开来看，这些都是邮件营销所特有的功能。

         所以邮件营销与邮件群发真的不同。

         领动在线的邮件营销平台不仅提供优秀的邮件营销软件，并且有义务，也有责任提醒客户有关的信息。

         在电子商务的时代，只有很好的弄清楚邮件营销可以带给企业什么好处，以及邮件营销的运行机制，才有把握在信息推广上去的先机。

怎样留住往来询价的客户

闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

初次接触，最好不要用”quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的”price”足矣。甚至不出现price字样亦可。

重点：一定要留个尾巴来”钓”客户
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

2、最重要的，后面要补充说明，”上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别—-有时甚至会有高达10%的折扣。”云云–当然这都是虚的。

3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，”值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户”保持联系”的欲望才是最主要的。

又及：所谓的明确意向

不能坐着干等客户表示”明确意向”，要设法引客户说出他的目的。

比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户”请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”又或”请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”

等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给”意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

如先前所说，报价时候留个”尾巴”钓客户，是常用的招数。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。

作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据—订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的”感觉”。这种”感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍”内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种”这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户”花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

当咱们还是业务新手的时候，报价的处理过程往往比较简单：
1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。

2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

3、老板烦了，说”你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说”2块8怎么样”？

4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。

5、客户一听就跑了……咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着……偏偏老妈20号过生日……屋漏偏遇连天雨。

老由着客户或老板性子来的话，咱们就永无出头之日。所以，业务新人们熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去”引导”客户和老板，促进生意的达成。

这种”引导”基于三个理念：
1、价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于”外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说”NO”。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：”这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法”。而对老板则是：”这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来”。

其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
1、”低价”可以，但多半要跟”量大”、”预付款多”、”余款及时安全”、”交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么”交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

2、主动给客户提建议，如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。

3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可—都是街面上混的，彼此留个脸面。

4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的”体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。

不要把价格报的很高，会把客户吓跑，也不要太低，他肯定还还价，给他讲些技术性的问题，这样他才会认为你很懂。

【TIPS】

领动可帮您轻松制作专业的报价单。

领动提供了报价单格式，您可以根据需要，填写相应的参数，快速生成一个专业的报价单。

 在领动中使用报价单的好处：

1、通过“销售机会”，记录某个商机，在商机的“推进过程”中保存每次的报价信息，供报价与还价的过程中，做下一次报价的参考。

2、在“推进记录”中记录整个与客户讨价还价的过程信息，帮助您判断客户的心理价位。

3、作好的报价单可以在领动中直接发送给客户，轻松快捷。

4、一旦针对此报价，与客户达成了一致，您可以直接通过这个报价生成合同订单，这样报价中的很多重要信息可以直接被引入到合同中。

做外贸必须重视的几个要点

此文为转载，文中的“笔者”非本人。请知晓。

我们平时做外贸的过程中，往往只重视如何能产生订单，心里重视只是结果，往往把过程中的各种重要环节给忽视了，虽然不少朋友对过程也在很认真的去做，但并没有重视过程的积累，从而导致很多工作需要重复做，甚至不断重复的从开始到结束去做，这样不仅浪费了大量的时间，而且严重影响了工作效率，笔者从事外贸工作已有8年，在前5年，笔者就犯了很多外贸人都会犯的错误，没有重视过程的积累和日常工作的有效记录，导致现在经常想找回以前的相关与客户沟通或工作记录时没办法找回，丢失了很多宝贵资源，所以笔者今天写下4条个人觉得在做外贸过程应该重视的要点，以供外贸新人或正在开展外贸业务的同志们参考：
1、 重视自己的网站
不管是企业还是SOHO，我们自己的网站是直接代表企业形象最重要的载体，现在是互联网时代，网站对一个企业来说显得十分重要，大部分的采购商在第一时间先通过企业的网站去了解我们的公司、产品、工厂等情况，所以无论如何，首先要有自己的网站，而且要经常更新。通过了解，现在我们国内80%以上的企业网站都长年不更新，而且功能落后，版本较旧，很多网站在新版的浏览器上都无法正常显示了，导致企业形象大打折扣，网站成了一个摆设。笔者在2005的时候就专门请人设计了功能比较强大的营销型企业网站，可以快速对网站内容和产品进行更新，并且实现了在线询盘和在线回复等功能，通过一些宣传推广，每天从企业网站上获得询盘不少于10条，这是笔者在做外贸期间重视网站的营销功能所带来的好处，所在这里建议不管是企业老板也好，还是业务人员也好，再或者是SOHO也好，必须重视自己的企业网站，这个是最根本的也是最重要的，因为你如果不重视自己的网站，一味在一些B2B平台进行推广，最终还是会导致自己的网站没有被买家记住，因为B2B平台推广只是为他们自己的平台，而不是我们的网站；笔者最近也通过领动在线管理软件对自己的网站进行全面升级，使得网站营销功能更加强大，并且能直接管理客户信息以及网站会员资料，让笔者欣喜不己。

2、 重视客户关系管理
笔者开始的时候像很多外贸人一样，上网找客户，自己也开发了不少客户，然后通过EXCEL这种原始的方式把客户归类起来，定期给客户发邮件，进行客户关怀等，这种方式是最传统的客户关系管理方式，也是现在很多外贸同志在用的方式，但这种方式有很多缺点，客户的日常跟进记录没有办法记录和查询，发送邮件和客户关怀时只能使用复制粘贴的方法，客户状态和有效性难以分析准确，客户相关的报价，询盘，洽谈记录，成交，样品，付款等记录无法进行有效的关联和有效的查询，外出时不能马上查询客户相关信息，必须得带上电脑或U盘在外面有电脑的地方才能用，种种问题，就是笔者在文章开始时所说的很多工作在重复做，浪费了不少时间，有时真的很影响效率，但那个时候也是没有办法的，只能采用这种客户关系管理的办法，也不可能专门去购买一个外贸管理软件，成本太高，且只能局限在内部使用，外出一样无法使用；

3、 选择有效的目标客户来源
即时有效的买家客户来源，很多人都会说，找买家就去参加展会，如广交会这样的大展会或花钱去B2B做推广，当然，你有很多钱的话，这两种方式都可以去做，但笔者更愿意选择第一种方式，说实话做外贸这么多年，直接从B2B上找到的客户，成交的没几个，而且金额特别小，反而样品浪费了不少，所以感觉有很多在B2B上的采购商都是骗样品的，个人还是比较倾向到展会现场去找真实的采购商，在2006年的时候，笔者就与几个朋友合资购买了一个广交会摊位，花费也不少，但那时笔者的业务已经较成熟，也积累了一点小资金，在展会现场就接下三个订单，后续跟进的客户也出了有二个订单，所以那次参展后收获还算不错，后面笔者一直都有到展会去寻找买家。当然找到了有效的买家资源后，也要懂得如何与买家进行沟通，懂得抓住买家的心理需求，结合自己的产品和价格，最终把买家变成客户；另外我要奉劝大家千万不要去相信网上那些叫卖的所谓广交会采购商名录的资源，这些100%是假的，是骗钱的，笔者为了验证这些真假，已经做了验证，且很多同行也同样验证了这个是假的，所以大家不要相信几十元或几百元就能买家什么买家资源，虽然钱不多，但不能上当受骗。

4、 快速的询盘回复与报价
这个相信很多做外贸的人都知道，都在说这个话题，但笔者今天要说的是如何才算是真正的快速回复询盘，是不是收到询盘马上回复邮件就是呢？这只能算是其中的一方面，询盘的快速主要表现在以下几方面：
（1）你的邮箱收到的采购询盘能否在第一时间进行回复？
（2）你的企业网站上的采购商是否能在第一时间进行回复？但目前的情况就是，一个买家在一个企业的网站发送了一条询盘之后，半个月之后才得到回复，原因就是因为这个询盘买家是发到网站上留下的一个联系人的邮箱地址，而这个联系人并没有经常关注这个邮箱或就算关注到了没有及时通相关的产品业务人员，导致询盘被拖了半个月之后才得以回复，试想一下，你发送的一个询盘半个月才收到回复，你会怎么想？
（3）对询盘的回复是否是针对买家提出的问题回复的，如果不是，买家会觉得答非所问，这个企业很不专业；
（4）能否根据不同地区的买家选择不同的回复时间，由于时差原因，我们这边是晚上，但买家所在的国家还是白天工作时间，所以这个时间就应在晚上对买家的询盘进行回复，让买家在第一时间能对你的回复进行查看处理。

针对最近很多人都问到的问题，做了一个小总结，不敢说很专业，但都经验所得，欢迎批评指正，互相学习。

注：文中提到的领动是一个外贸管理软件，现在非常多的成熟或创业型外贸公司都选择这个平台来完善自己的外贸业务，包括笔者在内，个人认为非常好的一个全新模式的外贸平台，有兴趣的朋友自己可以去看看，在此提及一下即可。

外贸成功人士 每天该做的事

1、花1个小时在商务网站上发布商业信息
虽然不一定能起到立杆见影的效果，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。
　　
2、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息
只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。
　　
3、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日
可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。
　　
4、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况
你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。

　
5、花1个小时和管理人员讨论市场情况
坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。
　　
6、收发邮件
每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。
　　
为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。
　　
7、做好客户信息管理工作
寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用Excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代。
　　
8、花20分钟浏览一些外贸商务网站
主动到相关商务网站里寻找买家。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。一般主要的是上谷歌找下，中国制造网等看看。
　　
9、花1分钟浏览一下人民币汇率

重温、反省从事外贸的11个好习惯

1、收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记录下来。

领动的邮件管理、客户管理功能可快速实现这点。　

2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。　　　　

3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。　　

领动的客户跟进功能。

　　

 

4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。　　　　

5、通过相关渠道找到的客户，最好能和对方索取MSN或都其它常用的聊天工具，这样可以为以后打好基础。　　　　

6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；　　　　

7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。　　　　

8、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙；　　　　

9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。　　　

10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！　　　　

11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们聊聊。　　　　

好习惯养成了，就会更加助你一臂之力，当然还有客观因素，比如好的B2B贸易平台，好的黄页，好的搜索引擎和技巧等。

领动03版发布成功

1、已发送邮件夹中，查看邮件时，增加重发功能。

2、锁屏的快捷方式shift+L去掉

3、新建客户联系人时，部门的字段长度由25字符增加到50字符

4、写邮件时，上传附件时，显示附件的上传大小和总共大小

5、若干Bug修复。

如有任何建议或疑问，欢迎与我们联系！

Cservice@leadong.com
领动项目组