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- “十大心态”成功销售必备法宝 - 2011 十二月 22
自从神奇教练米卢登陆中国后，态度决定一切这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态 主动是什么？主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。 你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 5、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 6、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 7、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡 8、给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 9、学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 10、老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。 (来自领动资讯中心)
- 做外贸必须重视的几个要点 - 2011 七月 28
此文为转载，文中的“笔者”非本人。请知晓。 我们平时做外贸的过程中，往往只重视如何能产生订单，心里重视只是结果，往往把过程中的各种重要环节给忽视了，虽然不少朋友对过程也在很认真的去做，但并没有重视过程的积累，从而导致很多工作需要重复做，甚至不断重复的从开始到结束去做，这样不仅浪费了大量的时间，而且严重影响了工作效率，笔者从事外贸工作已有8年，在前5年，笔者就犯了很多外贸人都会犯的错误，没有重视过程的积累和日常工作的有效记录，导致现在经常想找回以前的相关与客户沟通或工作记录时没办法找回，丢失了很多宝贵资源，所以笔者今天写下4条个人觉得在做外贸过程应该重视的要点，以供外贸新人或正在开展外贸业务的同志们参考： 1、 重视自己的网站 不管是企业还是SOHO，我们自己的网站是直接代表企业形象最重要的载体，现在是互联网时代，网站对一个企业来说显得十分重要，大部分的采购商在第一时间先通过企业的网站去了解我们的公司、产品、工厂等情况，所以无论如何，首先要有自己的网站，而且要经常更新。通过了解，现在我们国内80%以上的企业网站都长年不更新，而且功能落后，版本较旧，很多网站在新版的浏览器上都无法正常显示了，导致企业形象大打折扣，网站成了一个摆设。笔者在2005的时候就专门请人设计了功能比较强大的营销型企业网站，可以快速对网站内容和产品进行更新，并且实现了在线询盘和在线回复等功能，通过一些宣传推广，每天从企业网站上获得询盘不少于10条，这是笔者在做外贸期间重视网站的营销功能所带来的好处，所在这里建议不管是企业老板也好，还是业务人员也好，再或者是SOHO也好，必须重视自己的企业网站，这个是最根本的也是最重要的，因为你如果不重视自己的网站，一味在一些B2B平台进行推广，最终还是会导致自己的网站没有被买家记住，因为B2B平台推广只是为他们自己的平台，而不是我们的网站；笔者最近也通过领动在线管理软件对自己的网站进行全面升级，使得网站营销功能更加强大，并且能直接管理客户信息以及网站会员资料，让笔者欣喜不己。 2、 重视客户关系管理 笔者开始的时候像很多外贸人一样，上网找客户，自己也开发了不少客户，然后通过EXCEL这种原始的方式把客户归类起来，定期给客户发邮件，进行客户关怀等，这种方式是最传统的客户关系管理方式，也是现在很多外贸同志在用的方式，但这种方式有很多缺点，客户的日常跟进记录没有办法记录和查询，发送邮件和客户关怀时只能使用复制粘贴的方法，客户状态和有效性难以分析准确，客户相关的报价，询盘，洽谈记录，成交，样品，付款等记录无法进行有效的关联和有效的查询，外出时不能马上查询客户相关信息，必须得带上电脑或U盘在外面有电脑的地方才能用，种种问题，就是笔者在文章开始时所说的很多工作在重复做，浪费了不少时间，有时真的很影响效率，但那个时候也是没有办法的，只能采用这种客户关系管理的办法，也不可能专门去购买一个外贸管理软件，成本太高，且只能局限在内部使用，外出一样无法使用； 3、 选择有效的目标客户来源 即时有效的买家客户来源，很多人都会说，找买家就去参加展会，如广交会这样的大展会或花钱去B2B做推广，当然，你有很多钱的话，这两种方式都可以去做，但笔者更愿意选择第一种方式，说实话做外贸这么多年，直接从B2B上找到的客户，成交的没几个，而且金额特别小，反而样品浪费了不少，所以感觉有很多在B2B上的采购商都是骗样品的，个人还是比较倾向到展会现场去找真实的采购商，在2006年的时候，笔者就与几个朋友合资购买了一个广交会摊位，花费也不少，但那时笔者的业务已经较成熟，也积累了一点小资金，在展会现场就接下三个订单，后续跟进的客户也出了有二个订单，所以那次参展后收获还算不错，后面笔者一直都有到展会去寻找买家。当然找到了有效的买家资源后，也要懂得如何与买家进行沟通，懂得抓住买家的心理需求，结合自己的产品和价格，最终把买家变成客户；另外我要奉劝大家千万不要去相信网上那些叫卖的所谓广交会采购商名录的资源，这些100%是假的，是骗钱的，笔者为了验证这些真假，已经做了验证，且很多同行也同样验证了这个是假的，所以大家不要相信几十元或几百元就能买家什么买家资源，虽然钱不多，但不能上当受骗。 4、 快速的询盘回复与报价 这个相信很多做外贸的人都知道，都在说这个话题，但笔者今天要说的是如何才算是真正的快速回复询盘，是不是收到询盘马上回复邮件就是呢？这只能算是其中的一方面，询盘的快速主要表现在以下几方面： （1）你的邮箱收到的采购询盘能否在第一时间进行回复？ （2）你的企业网站上的采购商是否能在第一时间进行回复？但目前的情况就是，一个买家在一个企业的网站发送了一条询盘之后，半个月之后才得到回复，原因就是因为这个询盘买家是发到网站上留下的一个联系人的邮箱地址，而这个联系人并没有经常关注这个邮箱或就算关注到了没有及时通相关的产品业务人员，导致询盘被拖了半个月之后才得以回复，试想一下，你发送的一个询盘半个月才收到回复，你会怎么想？ （3）对询盘的回复是否是针对买家提出的问题回复的，如果不是，买家会觉得答非所问，这个企业很不专业； （4）能否根据不同地区的买家选择不同的回复时间，由于时差原因，我们这边是晚上，但买家所在的国家还是白天工作时间，所以这个时间就应在晚上对买家的询盘进行回复，让买家在第一时间能对你的回复进行查看处理。 针对最近很多人都问到的问题，做了一个小总结，不敢说很专业，但都经验所得，欢迎批评指正，互相学习。 注：文中提到的领动是一个外贸管理软件，现在非常多的成熟或创业型外贸公司都选择这个平台来完善自己的外贸业务，包括笔者在内，个人认为非常好的一个全新模式的外贸平台，有兴趣的朋友自己可以去看看，在此提及一下即可。
- 外贸成功人士 每天该做的事 - 2011 七月 26
1、花1个小时在商务网站上发布商业信息 虽然不一定能起到立杆见影的效果，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。 2、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息 只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。 3、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日 可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。 4、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况 你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。 5、花1个小时和管理人员讨论市场情况 坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。 6、收发邮件 每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。 为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。 7、做好客户信息管理工作 寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用Excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代。 8、花20分钟浏览一些外贸商务网站 主动到相关商务网站里寻找买家。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。一般主要的是上谷歌找下，中国制造网等看看。 9、花1分钟浏览一下人民币汇率
- 领动项目团队的近期动态 – 邮件改版 - 2010 十一月 18
近期，项目组正在进行领动邮件大改版，其目标是为了使领动邮件的更精致，功能更强大，试用更便捷，体验更美好。
本帖做一个引子，后续会逐渐介绍改版后邮件的功能和亮点。等改版后的邮件上线后，欢迎大家来体验～
- 领动有什么作用？ - 2009 六月 16
领动有什么作用？……