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	<title>Leadong Blog &#187; 外贸</title>
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	<description>企业管理平台“领动”的团队博客。</description>
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		<title>外贸电话开发客户技巧《天龙八音》之后五音</title>
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		<pubDate>Tue, 27 Sep 2011 02:14:05 +0000</pubDate>
		<dc:creator>zhanglijuan</dc:creator>
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		<description><![CDATA[四、摄 用耳，用心听，听出客户性格，的背后想法，以便我们做有效回应。我们在听电话的时候心里要想着以下问题：这个客户是什么性格的？这个客户友好吗？这个客户是否很忙？客户和你通话的时候是否同时做别的事情？（女孩子给男朋友打电话的时候也会这么想） 我们通过以下情景判断客户的性格类型，从而方便我们应对: “刻板型” 客户 我们会听到大量的类似 “documentation,” “analysis,” “test data,” “negotiate,” “details,” “benchmark,”等。 比如我们会听到类似的句子： “We’ll need test data, proof of your results.” “We have a lot of expertise in-house, so I’ll have to see how you can add to that.” “I’m not going to paint you a pretty picture.” 他们说话语气单调，比较慢，没有太多感情。 这类客户对自己的专业技术非常自信，对于我们的提问，他在讲话之前都深思熟虑过才说。他们特别关注数据，证据，认证和分析材料。 我们给这类客户打电话前一定要准备好公司的产品认证、产品相关文件，尽可能全面地回答所有问题 对于这类客户，我们需要按其要求提供相应的文件，便可进入其备选供应商名单。 如果这类客户让我们填表，我们也不要怕麻烦，由于怕麻烦或担心暴露所谓的公司秘密而丢失大客户的故事都会让人想起来都肉疼。 “活力四射型” [...]]]></description>
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		<title>外贸电话开发客户技巧《天龙八音》之前三音</title>
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		<pubDate>Tue, 27 Sep 2011 01:57:34 +0000</pubDate>
		<dc:creator>zhanglijuan</dc:creator>
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		<description><![CDATA[如何通过声音为武器，通过电话为工具，来开拓我们的外贸业务，抓住客户。 我们还是先以小故事开场，预热一下。 希腊神话中有海上女妖塞壬Sirens的传说，她通过摄魂夺魄的美妙歌声使得无数海员意乱神迷，不顾海上风险都要驶向她住的海岛。 我们看过武侠影视剧 林青霞版《天魔琴》 天龙八音武林屠雄，《射雕英雄传》黄药师奏碧海潮声曲，浩渺碧海、热海如沸、若在无防备之下聆听则必死无疑。 我们做外贸也一样，再没有和客户见面的前提下，电子邮件没有回复的情况下，用电话交流接触客户、吸引客户，和客户拉近距离从而达到让客户下单目的是很多外贸业务员梦寐以求的。 下面讲解《天龙八音》粘,杀,夺,摄,牵,拉,旋,锤 分解操作法。 一、 粘: 发现客户，接近客户，做好准备之后再打电话。一天打几十个无效的闲聊电话不如打十个有效电话。以免浪费时间和金钱。 客户资源取得，可用google搜索法，我共享过独孤九剑 这个电子书。 我们打电话通常需要在这几类情况下打： 1.客户有潜在的购买意向，比如他们经营我们的同类产品，客户有供应商现在不一定从我们这里买，但是将来会和我们有很多的合作机会，我们联系上他们。 2.探出客户公司关键人物，联系上他们。公司有权力的人往往会比普通员工早来公司。我们尽早在他们当地时间（以欧美公司为例）7:00-7:30分或8:00左右打两个电话，接你电话的人不会是小职员。如果公司没有特别安排和强力规定，小职员是不会这么早来公司的。 通过电脑打网络电话的时候需要把电脑上的QQ,MSN，和其他无关的网页统统关闭，以免影响打电话时候的专注。把工作台清理干净，只留一本笔记本在你面前，以便记录电话的重要内容。 自信开场，用感谢的态度暖场粘客户 多数外贸业务员刚刚开始用电话销售的时候往往只向客户推销东西. 比如：How do you think about our price? Do you need our samples for testing and our samples are free. When will you confirm your order? Do you have any question about our samples or price? [...]]]></description>
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		<title>邮件营销？邮件群发？绝对不是一回事</title>
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		<pubDate>Thu, 11 Aug 2011 06:04:24 +0000</pubDate>
		<dc:creator>liuwei</dc:creator>
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		<description><![CDATA[邮件营销？邮件群发？绝对不是一回事          也许大家看到这标题就要跟我辩驳啦，这两个根本就是一样的么。其实很多人都不清楚邮件营销和邮件群发之间的区别到底是什么，这里，我将利用这个平台来向各位解释一下这两个名词的区别。          目前国内市场上有两种邮件营销平台，一种是邮件营销平台，还有一种是邮件群发平台。猛然一看，两者真的很相似。邮件营销是在邮件群发的基础上进行的营销， 很多人认为邮件营销就是邮件群发，其实这是错误的，因为邮件营销和邮件群发真的不一样，并且从本质上来说，进行过邮件营销的人就再也不想提到邮件群发。          邮件群发软件，目前国内的各大开源式下载网站基本上都可以免费下载到，有兴趣的客户可以去试一下。它是基于一个对集中了大量邮箱地址的网站进行邮件信息的抓取，例如，各种黄页，比较大的B2B网站，采购推广网站等等。把抓取来的邮件储存在自己的服务器中然后通过邮件群发的功能将这些邮件发送出去。完全未经过邮箱使用者的许可，基本上就是垃圾邮件的代名词。可以认定违反了反垃圾邮件的法律。并且邮件群发软件没有一个对邮件的一个反馈信息，比如收件人何时接收到邮件，是否打开过邮件经行浏览，什么时候打开，是否点击邮件里的链接等等。这些功能在邮件群发软件里面是完全体现不出来的。本身它也不应该体现出来。因为这个完全是大海捞针，没有直接针对的客户。          邮件营销软件，是基于许可式邮件营销的基础上进行的利用邮件推广和营销。当然，邮件营销软件的确具有邮件群发的这一功能，但是邮件群发的本质是尽可能的多发邮件，不在乎质量，也不在乎企业的声誉可能在垃圾邮件中受到影响。邮件营销是在乎邮件质量的基础上去发送，面对的都是直接的客户，所以基本上不存在垃圾邮件的问题。并且邮件营销还具有很好的反馈信息显示，即邮件发送出去以后何去何从，是被删除还是被打开来看，这些都是邮件营销所特有的功能。          所以邮件营销与邮件群发真的不同。          领动在线的邮件营销平台不仅提供优秀的邮件营销软件，并且有义务，也有责任提醒客户有关的信息。          在电子商务的时代，只有很好的弄清楚邮件营销可以带给企业什么好处，以及邮件营销的运行机制，才有把握在信息推广上去的先机。]]></description>
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		<title>做外贸必须重视的几个要点</title>
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		<pubDate>Thu, 28 Jul 2011 06:37:10 +0000</pubDate>
		<dc:creator>liuwei</dc:creator>
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		<description><![CDATA[此文为转载，文中的“笔者”非本人。请知晓。 我们平时做外贸的过程中，往往只重视如何能产生订单，心里重视只是结果，往往把过程中的各种重要环节给忽视了，虽然不少朋友对过程也在很认真的去做，但并没有重视过程的积累，从而导致很多工作需要重复做，甚至不断重复的从开始到结束去做，这样不仅浪费了大量的时间，而且严重影响了工作效率，笔者从事外贸工作已有8年，在前5年，笔者就犯了很多外贸人都会犯的错误，没有重视过程的积累和日常工作的有效记录，导致现在经常想找回以前的相关与客户沟通或工作记录时没办法找回，丢失了很多宝贵资源，所以笔者今天写下4条个人觉得在做外贸过程应该重视的要点，以供外贸新人或正在开展外贸业务的同志们参考： 1、 重视自己的网站 不管是企业还是SOHO，我们自己的网站是直接代表企业形象最重要的载体，现在是互联网时代，网站对一个企业来说显得十分重要，大部分的采购商在第一时间先通过企业的网站去了解我们的公司、产品、工厂等情况，所以无论如何，首先要有自己的网站，而且要经常更新。通过了解，现在我们国内80%以上的企业网站都长年不更新，而且功能落后，版本较旧，很多网站在新版的浏览器上都无法正常显示了，导致企业形象大打折扣，网站成了一个摆设。笔者在2005的时候就专门请人设计了功能比较强大的营销型企业网站，可以快速对网站内容和产品进行更新，并且实现了在线询盘和在线回复等功能，通过一些宣传推广，每天从企业网站上获得询盘不少于10条，这是笔者在做外贸期间重视网站的营销功能所带来的好处，所在这里建议不管是企业老板也好，还是业务人员也好，再或者是SOHO也好，必须重视自己的企业网站，这个是最根本的也是最重要的，因为你如果不重视自己的网站，一味在一些B2B平台进行推广，最终还是会导致自己的网站没有被买家记住，因为B2B平台推广只是为他们自己的平台，而不是我们的网站；笔者最近也通过领动在线管理软件对自己的网站进行全面升级，使得网站营销功能更加强大，并且能直接管理客户信息以及网站会员资料，让笔者欣喜不己。 2、 重视客户关系管理 笔者开始的时候像很多外贸人一样，上网找客户，自己也开发了不少客户，然后通过EXCEL这种原始的方式把客户归类起来，定期给客户发邮件，进行客户关怀等，这种方式是最传统的客户关系管理方式，也是现在很多外贸同志在用的方式，但这种方式有很多缺点，客户的日常跟进记录没有办法记录和查询，发送邮件和客户关怀时只能使用复制粘贴的方法，客户状态和有效性难以分析准确，客户相关的报价，询盘，洽谈记录，成交，样品，付款等记录无法进行有效的关联和有效的查询，外出时不能马上查询客户相关信息，必须得带上电脑或U盘在外面有电脑的地方才能用，种种问题，就是笔者在文章开始时所说的很多工作在重复做，浪费了不少时间，有时真的很影响效率，但那个时候也是没有办法的，只能采用这种客户关系管理的办法，也不可能专门去购买一个外贸管理软件，成本太高，且只能局限在内部使用，外出一样无法使用； 3、 选择有效的目标客户来源 即时有效的买家客户来源，很多人都会说，找买家就去参加展会，如广交会这样的大展会或花钱去B2B做推广，当然，你有很多钱的话，这两种方式都可以去做，但笔者更愿意选择第一种方式，说实话做外贸这么多年，直接从B2B上找到的客户，成交的没几个，而且金额特别小，反而样品浪费了不少，所以感觉有很多在B2B上的采购商都是骗样品的，个人还是比较倾向到展会现场去找真实的采购商，在2006年的时候，笔者就与几个朋友合资购买了一个广交会摊位，花费也不少，但那时笔者的业务已经较成熟，也积累了一点小资金，在展会现场就接下三个订单，后续跟进的客户也出了有二个订单，所以那次参展后收获还算不错，后面笔者一直都有到展会去寻找买家。当然找到了有效的买家资源后，也要懂得如何与买家进行沟通，懂得抓住买家的心理需求，结合自己的产品和价格，最终把买家变成客户；另外我要奉劝大家千万不要去相信网上那些叫卖的所谓广交会采购商名录的资源，这些100%是假的，是骗钱的，笔者为了验证这些真假，已经做了验证，且很多同行也同样验证了这个是假的，所以大家不要相信几十元或几百元就能买家什么买家资源，虽然钱不多，但不能上当受骗。 4、 快速的询盘回复与报价 这个相信很多做外贸的人都知道，都在说这个话题，但笔者今天要说的是如何才算是真正的快速回复询盘，是不是收到询盘马上回复邮件就是呢？这只能算是其中的一方面，询盘的快速主要表现在以下几方面： （1）你的邮箱收到的采购询盘能否在第一时间进行回复？ （2）你的企业网站上的采购商是否能在第一时间进行回复？但目前的情况就是，一个买家在一个企业的网站发送了一条询盘之后，半个月之后才得到回复，原因就是因为这个询盘买家是发到网站上留下的一个联系人的邮箱地址，而这个联系人并没有经常关注这个邮箱或就算关注到了没有及时通相关的产品业务人员，导致询盘被拖了半个月之后才得以回复，试想一下，你发送的一个询盘半个月才收到回复，你会怎么想？ （3）对询盘的回复是否是针对买家提出的问题回复的，如果不是，买家会觉得答非所问，这个企业很不专业； （4）能否根据不同地区的买家选择不同的回复时间，由于时差原因，我们这边是晚上，但买家所在的国家还是白天工作时间，所以这个时间就应在晚上对买家的询盘进行回复，让买家在第一时间能对你的回复进行查看处理。 针对最近很多人都问到的问题，做了一个小总结，不敢说很专业，但都经验所得，欢迎批评指正，互相学习。 注：文中提到的领动是一个外贸管理软件，现在非常多的成熟或创业型外贸公司都选择这个平台来完善自己的外贸业务，包括笔者在内，个人认为非常好的一个全新模式的外贸平台，有兴趣的朋友自己可以去看看，在此提及一下即可。]]></description>
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		<title>外贸成功人士 每天该做的事</title>
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		<pubDate>Tue, 26 Jul 2011 02:57:48 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[1、花1个小时在商务网站上发布商业信息 虽然不一定能起到立杆见影的效果，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。 　　 2、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息 只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。 　　 3、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日 可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。 　　 4、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况 你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。 　 5、花1个小时和管理人员讨论市场情况 坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。 　　 6、收发邮件 每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。 　　 为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。 　　 7、做好客户信息管理工作 寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用Excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代。 　　 8、花20分钟浏览一些外贸商务网站 主动到相关商务网站里寻找买家。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。一般主要的是上谷歌找下，中国制造网等看看。 　　 9、花1分钟浏览一下人民币汇率]]></description>
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		<title>重温、反省从事外贸的11个好习惯</title>
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		<pubDate>Tue, 26 Jul 2011 02:28:53 +0000</pubDate>
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		<category><![CDATA[领动管理]]></category>

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		<description><![CDATA[1、收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记录下来。 领动的邮件管理、客户管理功能可快速实现这点。　 2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。　　　　 3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。　　 领动的客户跟进功能。 　　   4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。　　　　 5、通过相关渠道找到的客户，最好能和对方索取MSN或都其它常用的聊天工具，这样可以为以后打好基础。　　　　 6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；　　　　 7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。　　　　 8、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙；　　　　 9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。　　　 10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！　　　　 11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们聊聊。　　　　 好习惯养成了，就会更加助你一臂之力，当然还有客观因素，比如好的B2B贸易平台，好的黄页，好的搜索引擎和技巧等。]]></description>
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		<title>做外贸需要管理软件</title>
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		<pubDate>Tue, 03 Nov 2009 02:02:58 +0000</pubDate>
		<dc:creator>liuwei</dc:creator>
				<category><![CDATA[抛砖引玉]]></category>
		<category><![CDATA[外贸]]></category>
		<category><![CDATA[管理软件]]></category>
		<category><![CDATA[领动]]></category>

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		<description><![CDATA[做外贸，您最怕什么？没有客户？没有供应商？我想外贸老板最怕的，大概是信任的员工带走一把的客户，让多少年的努力化成一场灰烬。这个基本问题不解决，做生意就永远不舒心。 一直以来，很多企业特别是中小企业，一直觉得管理软件是可有可无的东西，就算不用管理也不会死，白纸黑字记账就足够了。是的，不会死，但是会后悔。等到管理上的漏洞开始反蚀你的资产时，等到被带走的客户无法回来时，后悔也已经来不及了。 外贸企业和制造性企业很大的不同，后者是产品在说话，前者是业务员在说话，管理好业务员才能管理好外贸企业。中小外贸企业有理由把管理提上日程。 现如今市面上很多软件在推出免费试用活动，企业决策者不妨选择一个合理的期限测试软件，看看哪一款软件更适用于自己。目前，焦点科技（Made-in-China.com运营商)推出的新产品——领动在线管理软件(Leadong)，除了具备一般的外贸软件管理功能，还有自助建站功能，这是其他外贸软件没有的。 领动可以服务于各种类型的企业，有几点正是应企业的要求量身设计的。 一、多角色系统管理 您是老板，业务主管，业务员还是合同专员。每个人都有各自的角色，多角色管理能够根据员工各自的职位划分权限，工作有条不紊，有规划有效率。更重要的是，老板永远都握有合作的主动权，客户的资料是在系统里而不在业务员身上，解决了后顾之忧。 二、上下游企业的管理 是客户重要些还是供应商更重要。您知道多少关于客户的信息，又有多少供应商的联系方式。把客户、供应商的信息录入到在线客户管理系统，可以随时了解客户动态，真正掌握住公司的命脉。 三、 跟进管理 客户发展到哪个级别，下一步应该怎么做。有系统地自动提示功能，不管有多少个客户，您都能处理得当。一步步的过程管理帮着您最后获得客户的订单。当然，也帮助管理者更好地熟知业务员的业务发展情况。]]></description>
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