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- 五个步骤选好SaaS产品和服务（上） - 2011 八月 18
企业用户如何选择SaaS的产品和服务呢？ 简单来说就是：试用产品、选择厂商、评估安全、确认价格、确认合约。 第一步：试用产品很重要。 一般SaaS服务商都会给出一定时间(一般是一个月)的免费试用，通过试用，企业用户不仅可以了解的SaaS服务商产品是否符合自己的实际需求，而且可以考察访问数据的速度、服务的稳定性、服务商是如何对待用户的投诉和建议等。 试用产品中需要看软件的易用性，管理者需要问问自己，是否每个员工都能容易使用SaaS产品呢？易用性很大程度上决定了应用SaaS产品的成败，因为应用复杂的系统可能造成员工日常工作的负担，应用SaaS阻力大部分来自于企业内部。 使用的效果直接关系到企业的SaaS产品投资是否有效，一线业务人员是否愿意使用。 1、使用SaaS产品系统的速度： SaaS模式的软件系统是安装在互联网上，并没有安装到企业内部，因此用户使用软件的速度直接影响使用者的心情，因此良好的应用速度是必要的。速度分为两个方面，服务器的响应速度和网络传输速度。 服务器的响应速度并不好判断，因为一台系统效率差的产品在没有用户的时侯，相应速度也是很快的，但是一旦用户量上升，服务器的响应速度就会严重变慢。那我们必须了解，服务商目前的客户量大约是多少。另外，也有必要知道，如果服务商的客户达到服务器无法负载时如何保证用户应用的措施。 网络的传输速度来比较好判断，一般SaaS产品都提供试用，使用的时侯可以直接感受到。对于中国网络的现状，南北电信的特殊情况来说，一些专业的SaaS产品服务提供商提供了“全网段”的服务器布局，就是在全国各地建立服务器。 另外一点，相应速度还和软件的设计使用习惯有关，比如：频繁的刷新页面比较少刷新页面的产品要求的网络速度高，因为在用户使用过程中为了找合适的数据，频繁刷新页面会占用大量的网络资源，这样在用户的需求上就会要求更高的服务器响应速度和网络传输速度。基于此，尽量选用局部刷新的页面的产品，频繁整页刷新势必降低使用乐趣。 2、租用SaaS产品的易用性： 软件的易用性是信息化产品评估的一项重要参数，这个参数对于SaaS产品尤其重要。因为SaaS产品面向的是全国乃至全世界的客户，低廉的服务费对于服务提供商来说不可能做到每家企业上门培训服务，因此大多数服务商都采用了提高软件的易用性来解决这个问题，也就是通常所说：“见了就会用，用了就说好”的要求。 软件的易用性体现在各个方面，比如数据的展现方式。一个优秀的信息化软件产品在人机交互上考虑是非常成熟的，有实力的公司往往会成立一个专门的“人机交互设计”部门来完成产品的人机交互设计。 3、初始启动的复杂性： 另外，看看数据导入、数据导出、数据编辑、用户设定、用户的权限更改等是否方便？这决定了系统是否能够快速切入整个业务，如果没有便捷的数据操作，会给企业用户全面启动SaaS产品带来麻烦。 实际上，把用户绝大部分的问题解决在一个月的免费试用期间里是值得推崇的做法。用户可以清楚认识到，系统是符合企业的需求的，应用SaaS产品确实可提高企业规范化管理水平。 第二步：看SaaS服务厂商。 目前SaaS的服务厂商种类很多，有的是搭建SaaS平台的厂商，行业把这种厂商叫做SaaS运营商，他们把产品罗列在一起，供客户选择。比如：中国电信的“商务领航”平台、神州数码的SaaSbb等;还有一种SaaS的服务商，自己开发产品自己也做运营，比如：领动在线;还有SaaS的实施商(SaaS的代理商)，他们通过介绍产品，提供部分售前服务获取利润。 用户可以根据实际情况来选择SaaS服务提供商，但以下一些内容还是值得考虑的。 1、服务商历史： 一般来说，产品应用的时间越长，产品的成熟度越高。专业的服务商更可能拥有较长的历史和丰富的经验。我们可以关注公司的历史和产品的历史，这些一般能够从服务商的网站上得到判断。 SaaS产品是基于互联网在线使用的，因此SaaS产品最容易实现升级。可以从产品的升级频率和次数看出服务商对SaaS产品的持续开发投入。 2、服务商的主营业务方向： 如果SaaS软件服务是主营业务的话，服务商将不断投入，达到产品和服务的最优。 这两种模式的产品在开发和服务上侧重点是完全不一样的，前者偏重于项目在实施的时侯的方便性，往往大幅度考虑系统的接口特性和代码级的项目实时特性，毕竟这套系统是要安装到企业内部的，因此对于负载型和安全型基本不予考虑。 而SaaS产品最重要的就是要考虑安全性和负载性，以及产品的成熟度;因此产品选择上应该尽量选择只做SaaS模式的服务商，尽量避免将项目型产品装到外网服务器按租用模式进行运作的产品。 3、售前的服务和售后的服务支持： SaaS服务商对试用客户的服务，应该和正式用户享受的服务是一样的，包括对产品的耐心的讲解，对数据访问的快速，对持续服务的承诺，对全部功能的开放等都是和正式客户一样同等对待。对于用户在使用过程中的问题，提供24小时的不间断热线服务也是非常有必要的。 从服务上讲，如果SaaS是服务商的主营业务，服务上就可以提供全面和不间断的技术应答，及时解决客户在使用产品中遇到的困难。 未完待续……
- 做外贸必须重视的几个要点 - 2011 七月 28
此文为转载，文中的“笔者”非本人。请知晓。 我们平时做外贸的过程中，往往只重视如何能产生订单，心里重视只是结果，往往把过程中的各种重要环节给忽视了，虽然不少朋友对过程也在很认真的去做，但并没有重视过程的积累，从而导致很多工作需要重复做，甚至不断重复的从开始到结束去做，这样不仅浪费了大量的时间，而且严重影响了工作效率，笔者从事外贸工作已有8年，在前5年，笔者就犯了很多外贸人都会犯的错误，没有重视过程的积累和日常工作的有效记录，导致现在经常想找回以前的相关与客户沟通或工作记录时没办法找回，丢失了很多宝贵资源，所以笔者今天写下4条个人觉得在做外贸过程应该重视的要点，以供外贸新人或正在开展外贸业务的同志们参考： 1、 重视自己的网站 不管是企业还是SOHO，我们自己的网站是直接代表企业形象最重要的载体，现在是互联网时代，网站对一个企业来说显得十分重要，大部分的采购商在第一时间先通过企业的网站去了解我们的公司、产品、工厂等情况，所以无论如何，首先要有自己的网站，而且要经常更新。通过了解，现在我们国内80%以上的企业网站都长年不更新，而且功能落后，版本较旧，很多网站在新版的浏览器上都无法正常显示了，导致企业形象大打折扣，网站成了一个摆设。笔者在2005的时候就专门请人设计了功能比较强大的营销型企业网站，可以快速对网站内容和产品进行更新，并且实现了在线询盘和在线回复等功能，通过一些宣传推广，每天从企业网站上获得询盘不少于10条，这是笔者在做外贸期间重视网站的营销功能所带来的好处，所在这里建议不管是企业老板也好，还是业务人员也好，再或者是SOHO也好，必须重视自己的企业网站，这个是最根本的也是最重要的，因为你如果不重视自己的网站，一味在一些B2B平台进行推广，最终还是会导致自己的网站没有被买家记住，因为B2B平台推广只是为他们自己的平台，而不是我们的网站；笔者最近也通过领动在线管理软件对自己的网站进行全面升级，使得网站营销功能更加强大，并且能直接管理客户信息以及网站会员资料，让笔者欣喜不己。 2、 重视客户关系管理 笔者开始的时候像很多外贸人一样，上网找客户，自己也开发了不少客户，然后通过EXCEL这种原始的方式把客户归类起来，定期给客户发邮件，进行客户关怀等，这种方式是最传统的客户关系管理方式，也是现在很多外贸同志在用的方式，但这种方式有很多缺点，客户的日常跟进记录没有办法记录和查询，发送邮件和客户关怀时只能使用复制粘贴的方法，客户状态和有效性难以分析准确，客户相关的报价，询盘，洽谈记录，成交，样品，付款等记录无法进行有效的关联和有效的查询，外出时不能马上查询客户相关信息，必须得带上电脑或U盘在外面有电脑的地方才能用，种种问题，就是笔者在文章开始时所说的很多工作在重复做，浪费了不少时间，有时真的很影响效率，但那个时候也是没有办法的，只能采用这种客户关系管理的办法，也不可能专门去购买一个外贸管理软件，成本太高，且只能局限在内部使用，外出一样无法使用； 3、 选择有效的目标客户来源 即时有效的买家客户来源，很多人都会说，找买家就去参加展会，如广交会这样的大展会或花钱去B2B做推广，当然，你有很多钱的话，这两种方式都可以去做，但笔者更愿意选择第一种方式，说实话做外贸这么多年，直接从B2B上找到的客户，成交的没几个，而且金额特别小，反而样品浪费了不少，所以感觉有很多在B2B上的采购商都是骗样品的，个人还是比较倾向到展会现场去找真实的采购商，在2006年的时候，笔者就与几个朋友合资购买了一个广交会摊位，花费也不少，但那时笔者的业务已经较成熟，也积累了一点小资金，在展会现场就接下三个订单，后续跟进的客户也出了有二个订单，所以那次参展后收获还算不错，后面笔者一直都有到展会去寻找买家。当然找到了有效的买家资源后，也要懂得如何与买家进行沟通，懂得抓住买家的心理需求，结合自己的产品和价格，最终把买家变成客户；另外我要奉劝大家千万不要去相信网上那些叫卖的所谓广交会采购商名录的资源，这些100%是假的，是骗钱的，笔者为了验证这些真假，已经做了验证，且很多同行也同样验证了这个是假的，所以大家不要相信几十元或几百元就能买家什么买家资源，虽然钱不多，但不能上当受骗。 4、 快速的询盘回复与报价 这个相信很多做外贸的人都知道，都在说这个话题，但笔者今天要说的是如何才算是真正的快速回复询盘，是不是收到询盘马上回复邮件就是呢？这只能算是其中的一方面，询盘的快速主要表现在以下几方面： （1）你的邮箱收到的采购询盘能否在第一时间进行回复？ （2）你的企业网站上的采购商是否能在第一时间进行回复？但目前的情况就是，一个买家在一个企业的网站发送了一条询盘之后，半个月之后才得到回复，原因就是因为这个询盘买家是发到网站上留下的一个联系人的邮箱地址，而这个联系人并没有经常关注这个邮箱或就算关注到了没有及时通相关的产品业务人员，导致询盘被拖了半个月之后才得以回复，试想一下，你发送的一个询盘半个月才收到回复，你会怎么想？ （3）对询盘的回复是否是针对买家提出的问题回复的，如果不是，买家会觉得答非所问，这个企业很不专业； （4）能否根据不同地区的买家选择不同的回复时间，由于时差原因，我们这边是晚上，但买家所在的国家还是白天工作时间，所以这个时间就应在晚上对买家的询盘进行回复，让买家在第一时间能对你的回复进行查看处理。 针对最近很多人都问到的问题，做了一个小总结，不敢说很专业，但都经验所得，欢迎批评指正，互相学习。 注：文中提到的领动是一个外贸管理软件，现在非常多的成熟或创业型外贸公司都选择这个平台来完善自己的外贸业务，包括笔者在内，个人认为非常好的一个全新模式的外贸平台，有兴趣的朋友自己可以去看看，在此提及一下即可。
- 在线CRM助企业化解“成长的烦恼” - 2010 十一月 09
企业在发展的过程中，常常会存在诸多“烦恼”，特别是来自管理的烦恼。不论是客户管理、员工管理还是业务管理，都会存在一些令人头疼的难题，所以企业想要在竞争如此激烈的市场中健康成长必须迈过管理这道坎，化解这些烦恼。 近几年，国内的CRM软件风生水起，不管是传统CRM软件，还是以领动在线等为代表的SaaS模式CRM软件，都时刻彰显着先进管理方式所带来的影响与希望。然而，传统CRM软件高昂的成本让很多发展中的企业望而却步;而SaaS模式CRM软件作为新事物，目前还处在宣传与推广期，企业不熟悉，对系统操作有顾虑，所以不敢大胆尝试。 Gartner分析显示，到2012年， SaaS模式应用软件在所有应用软件中所占的比例将会达到50%，而SaaS 模式CRM应用所占比例为25%，2020年这一数字将上升到40%。可见，在线CRM将成为未来管理的主流模式。其实，不管传统还是新型软件，CRM软件都是一种创新的管理方法和先进的管理工具，对于广大企业而言，只要能够带来效益，都要去大胆尝试。下面笔者就来介绍一下SaaS模式CRM能够帮助企业化解哪些“烦恼”。 一、化解“销售管理”烦恼 企业的老板，都会希望公司的销售队伍能不断提升效率，提高跟单有效性，从而为企业赢得更多的销售订单，获取更多利润。销售人员自身也希望能够通过提高销售业绩获得更大的回报，乍看起来，这本是一个两厢情愿的好事，理应容易取得共识。 但在实际情况中，往往事与愿违，老板和销售人员出发点不同，各有所想，不容易在具体问题上达成共识，甚至会造成老板和销售队伍之间的隐性矛盾。所以需要找到一种途径，帮助销售人员实现自我管理，辅助其养成提高效能的销售工作习惯，而不需要通过老板的提示或者频繁的邮件追踪，这才是皆大欢喜的局面。 应用SaaS模式在线CRM，便可很好的化解这些矛盾。如焦点科技旗下的领动在线企业管理软件，就是销售人员的“工作助手”。通过领动，销售部门不需要增加资产投资，为购买硬件、网络、软件而劳神费力，而更加专注于抓住每个商业机会，与客户保持密切沟通，并且更加有的放矢的跟踪客户; 销售管理人员还可以根据实时数据，进行市场预测分析，制订可行性计划和目标;领导也不必愁，因为领动能从始至终跟踪每个销售机会的进程，让领导一目了然，并且可以根据每个销售人员的销售能力和水平，合理的设置定额，进行不同时间段的汇总及分拆，全面掌控销售过程与结果。 二、化解“客户流失”烦恼 企业的经营管理已经打破了地域的限制，竞争日趋激烈，如何赢得更广大的市场占有率和开发更广阔的市场前景、如何有效地开发新客户资源和保持相对稳定的客户队伍已成为影响企业生死存亡的关键问题。在客户导向的时代，留住“回头客”比不断开发新客源更容易也更合算。 美国的一个调查结果显示，保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户营销费用的1/5;向现有客户成功销售的几率是50%，而向一个新客户成功销售产品的几率仅有15%;客户忠诚度下降5%，企业利润则下降15%;如果将每年客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85%;企业60% 的新客户来自现有客户的推荐，以客户忠诚度的影响尤为明显的服务性企业为例，每当顾客忠诚度上升5%，企业相应的顾客净现值将会有大幅度的提高。 那么怎么才能保住老客户，减少流失呢?在线CRM作为一种新型管理机制，极大地改善了企业与客户之间的关系，实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，为企业提高客户忠诚度起到了积极的作用。 销售人员可以通过CRM发送邮件等表达对客户的关怀，可以让销售人员有更多的机会获得客户的认可，大大提高客户满意度。 三、化解“统计分析”烦恼 企业的统计分析工作是将所收集的数据和情况统计整理成系统的、有用的评估材料，根据评估标准进行比较并分析出其中的原因、规律和问题，通常都是通过数据报表的形式进行。一般情况下，签订贸易合同、客户信息、联系记录等都较容易评估，但是市场状况和趋势、各种阶段潜在客户信息的汇总分析、各销售人员及各地区的业绩、竞争对手状况等难以通过直观的报表显示评估出来。 在线CRM正好化解了工作人员的这些烦恼。领动提供常见使用的分析报表，如产品统计、客户统计、销售人员统计等，方便管理者进行管理，科学的数据分析为企业管理者提供决策依据，也为企业盈利打下了坚实的基础。
- 管理思想不到位 信息化一定走不远 - 2010 十月 12
以下是北京略博咨询田同生先生的演讲实录部分节选： 对企业来说，什么是竞争优势？其中很重要的一点是管理优势，我们管理软件实际上凝聚很多管理思想。有一篇这样的文章，讲为什么很多企业的CRM软件用得不好，有记者用这样一句话描述道：“企业来自火星，客户来自金星，大家来自不同的星球，对接有问题”，于是乎做了很多CRM，最终结果却是束之高搁，应用效果很差。 讲中国信息化，我们的老祖宗曾经对工具如此描述，“工欲善其事，必先利其器”。在中国CRM发展过程中，我觉得有一个很大的误区是，我们认为有了一个好的工具就好像我们有了一把好剑一样可以一剑在手“笑傲江湖”。 为什么有了软件，我们还要讲课，还要传播管理思想，实际上就是中国信息化道路所走过的这样一个坎坷。我读梁启超先生一本书，他有一个概括对我们管理信息化是非常有启发：中国近代一直学习西方，一开始，我们是引进了洋枪、洋炮，但八国联军一进入中国，中国却很快被打败。接下来，开展洋务运动，学习西方造坚船利炮，但甲午战争，中国人又输了，为什么？洋务运动不能救中国，仅仅有洋枪、洋炮是不行的，我们祖先明白了。我们接下来要做什么，要做制度层面的学习，我们要推翻满清，维新变法我们要改变制度了，改变制度就可以吗？“百日维新”破灭了，我们六君子被杀了，于是乎中国文化人反思，中国现代化建设要做什么？要在文化心理层面学习，有了五四运动，开启新文化时代。我读这本书的时候发现，这和我们软件不是一样吗？在CRM初期，我们引进了什么？就引进了软件，大多来自甲骨文、SAP等等，但这些都是工具层面的东西。大家想一想，在十年前，大多数中国企业的管理水平是什么状况，有了那个工具，就能做好吗？有了那个工具，能够以客户为中心吗？ 企业目的是什么？是创造客户，任何企业只有两大功能：一个是营销，一个是创新。” 什么是CRM？我觉得没有定论，CRM在不断延展，这个国庆节前夕，苹果在北京的零售店开始卖它的手机iPhone4，据说前来购买的客户几乎把门都挤破了。我买第一个手机只能打电话，现在iPhone4是手机吗？不能说不是，但是跟十年前完全不一样了。现在CRM跟十年前一样吗？一样就错了，但一定还是CRM，其内涵一定是不断延展的。本来CRM也有不同的流派，我们的流派是什么？我现在不做软件，做管理咨询，我所属的流派来自一个瑞典管理大师——格罗鲁斯（音）。所以说，CRM是什么并不重要，但我们一定要对CRM进行不断的延展，增加它的内涵外延。我在这里跟大家本来我拿了一个电脑，想跟大家分享一个东西，海尔，海尔有一个工作法我觉得非常好，张瑞敏在很多演讲里面说过，叫“日清日高”。能不能变成我们管理工具？目前海尔“日清日高”在很多企业里面推广，但是只是通过表格方法进行管理，传播信息量太小，速度太慢，效率太低了，实际上张瑞敏倡导的“日清日高”工作法法，就是CRM的组成部分，是以员工为核心的，你今天工作目标是什么，你的上司对你的考核是什么，你的工作方法是什么，你的手段是什么，等等？所以说CRM是什么，并不重要，重要是我们如何给它添加新的东西，如何让它适应我们中国企业的发展，好谢谢大家。
- 浅析客户管理 - 2010 九月 25
客户管理并非是孤立客户数据的管理，而是和多渠道客户联系，销售机会管理，客户数据的分析紧密地联系在一起的。 把客户通讯录整理得清清楚楚的，不见得是个好销售，全部的客户资料就是手机里存的电话，也不一定是好销售。但是如果能把两者结合起来一定能创造最佳的业绩。 最原始的就是你客户通讯录，但是要想更有效的管理和联系你的客户，产生更多的销售，你需要工具帮助你管理客户，比如EXCEL 表， OUTLOOK通讯录以及客户联系工具等，其实每个人管理客户的能力都是不一样的。一个好的销售人员的客户管理最关键的是要把客户的所有信息，记到脑子里，知道什么时候，给那个客户，通过什么手段，联系那个客户，说些什么，在一段时候内能签下更多的单子，或者说先做人，后做生意，先做关系，后卖产品。当然，企业整体的有效客户管理也是一个道理。 使用领动的客户管理功能： 1、能够让客户信息多维分类，方便业务沟通，把握活跃客户，激活潜在客户，商业机会一个不漏。 2、详细记录客户需求，把握客户关心热点，量体裁衣，贴心关怀。 3、全程跟踪业务进展，根据客户情况随时调整方案，帮助达成订单。
- 电子商务如何巧用“客户管理”防止飞单 - 2010 九月 21
中小外贸企业销售飞单一直是老板非常头疼的事情，尤其是在依赖互联网的电子商务企业这种现象更为普遍，业务员飞单已经成为电子商务领域的一种潜规则。飞单现象导致公司赖以生存和发展的核心资源——客户资源流失，甚至是决定公司生死的重点客户流失，由此将会给公司造成难以估量的损失。 哪些原因导致企业频繁发生飞单现象呢？ 首先，产品和服务缺乏竞争力。 当产品服务价格太高，超出客户承受的能力之外，业务员往往借助于强大的互联网资源找到价格上更占优势的其它产品和服务，尤其是产品和服务处于行业领导地位的产品和服务，因为其价格上一般比同类产品高，这种情况就容易发生飞单现象。 当产品和服务质量较差时业务员往往面对客户非常多的责难，因为感觉没面子，这时业务员往往直接飞单。 其次，产品生产或者物流速度不能满足客户的需求计划，这时客户容易转向别的竞争对手。 再次，同行给予业务员的提成相对较高，业务员容易出现秘密销售同行的产品现象。 这些问题需要从公司的产品研发，管理制度等方面去解决。 当然，造成飞单的原因因情况不同而不同，但是究其根源在于中小外贸公司对公司的核心资源——客户关系保护和控制能力较弱。 首先，中小外贸公司客户关系的管理过度的依赖于业务员个人，业务员个人与客户经过长期的沟通合作建立了良好的关系，超越了公司与客户的关系。客户更加信任业务员个人提供的产品服务。 其次，中小外贸公司内部信息监控不严，对于每一个客户从其咨询开始到售后跟踪服务没有一个可操作的信息监控，所有信息都完全掌握在业务员一个人手中，即使有飞单现象也很难发现。随着时间的增长，业务员在几乎可以建立自己私有的客户关系数据库，具备了跳槽自己开公司成为公司的竞争对手的资本。 为防止销售飞单，中小外贸公司管理层利用一套科学的管理方法，对业务员的整个销售过程进行监控。而领动恰恰就是这样一个好工具。 （1）领动的“销售机会”。监控所有销售机会的进展过程。 （2）领动的“合同定单”。监控所有合同订单的履约情况。 （3）领动的“客户管理”。公司所有客户信息都被留在公司，业务员无法把资料带走
- 领动2.26版即将发布，内容先睹为快！ - 2010 九月 01
领动2.26版即将发布，内容先睹为快~（具体上线时间，另行通知！） 本版部分功能改进，如下： 一、客户管理 1、客户导入优化 2、快速新建客户组 改进：在新建客户信息时，发现没有合适的客户组，可在此页面直接建立新的客户组，又快又方便。 3、客户组排序 改进：增加了客户组排序功能，每个使用者可以根据自己的工作方式来对客户组进行排序。 4、客户联系频率，增加客户未联系列表 背景：业务员要经常与客户保持联系，但是工作忙，就难以记住哪些客户近期联系过？哪些客户近期没有联系？ 改进：业务员随时能够掌握哪些客户有多长时间没联系了。这样帮助业务员更好的作好客户联系工作。 5、提高客户模块与其他模块交互操作便捷度 二、企业网站 1、404页面优化 2、”产品商标”在网站上的显示位置 改进：把产品商标放在“产品型号”下面，使之在企业网站上的展示效果更好，更加突出产品。 3、增加”站点地图” 4、产品全局搜索 5、领动前台页脚自定义功能 改进：增加此功能后，使用者可以嵌入第三方（搜索引擎、专业统计分析）提供的代码，就可以通过第三方网站访问统计工具来分析领动生成企业网站的访问流量了。 三、产品管理 1、新建产品时选择产品组功能优化 2、产品组排序优化 四、系统 1、找回密码功能 2、邮件回收站 改进：提供邮件回收站，对回收站中的邮件进行即时清理，腾出空间，保证邮件的顺利收发。
- 为什么客户管理如此重要？ - 2010 三月 11
现代管理上最有影响力的大师彼得·德鲁克先生不仅开创了现代管理学，更是将客户视为一切商业活动的核心。德鲁克先生在《管理的实践》中有这样一句话：“商业活动的唯一目的就是赢得客户，正是客户使得一切商业活动的存在有了意义，正是客户，也只有客户，愿意出钱购买产品和服务，从而将经济资源转化为财富，将物品转化为真正的商品。” 客户管理的重要性，源于这样几个重要的认知： · 客户是企业商业活动的核心 · 客户是企业最重要的资产 · 企业价值与客户价值高度相关 当然，并不是每个企业的管理者都能有这样的认知的。企业所处行业不同，资源能力不同，差异也较大。客户管理领先的企业都是那些真正为客户提供价值的企业。 有些人会把客户管理与市场垄断状态对立起来，以为垄断企业是不需要关注客户管理的。虽然的确有些垄断企业不太重视客户管理，在中国的某些垄断性行业尤其严重，但是事实上客户管理的重要性完全取决企业的客户管理导向，是企业对客户及企业生态环境的开放态度，而与垄断并无关系。 客户管理的关键因素 客户管理是企业的一个核心商业管理过程，是企业集中各项资源和能力来提供满足客户需要的产品与服务的管理过程。 无论对于服务型行业还是生产型行业，客户管理都应该是企业最重要的管理要素。“应该是”是指至少对于希望长期成功的企业来说是这样的。 客户管理是一个企业级的管理体系。通常至少涉及到以下9个基本的环节： 1) 客户策略 2) 客户组织与文化 3) 客户识别分析 4) 客户管理活动 5) 客户服务 6) 营销沟通 7) 客户体验 信息管理 9) 客户管理绩效 使用领动在线的客户管理功能，对企业的好处： 1) 保存了本企业所有发生过业务的客户信息，以及正在跟踪的潜在客户的信息。这是一个公司的资源，对公司长期发展来说是十分宝贵的。 2) 企业领导可以对公司的客户资源进行分派。例如把某个潜在客户分派给某个业务员跟踪；或者根据业务员的业务能力、业务特点，把业务员之间的客户进行合理调配，或者把离职业务员的客户分给其他业务员管理。 3) 不管是已签约客户和是未签约客户，对于一个企业来说，都不能平时不联系，而只到有单子的时候联系。作为业务员，平时也要与这些客户联系，对这些客户进行关怀，每次与客户的交流后获得的信息及感悟，都可以记录在领动的“客户关怀”中。有助于业务员理顺与客户的关系。 4) 通过客户管理，可以记录客户大部分的重要信息，但是不同行业的客户的信息重点是不同的，领动提供了“自定义字段功能”，可以通过添加一些“字段”来记录一些有专门特点的企业信息，保证了这类企业信息的完善。 5) 展示信息全面。客户管理并不只是展示客户的基本信息，而且展示有关这个客户的相关业务信息：潜在的销售机会、已经交易过的合同订单、历史上的收款。这样不管是业务员、还是业务领导看到这个客户，都能快速掌握与这个客户历史上的交易情况、订单回款情况、正在跟踪的订单进展情况，获取的信息全面。
- 领动有什么作用？ - 2009 六月 16
领动有什么作用？……